La inspiradora historia de Khan de evolucionar de un inconformista de las ventas en solitario al CEO de la marca de teléfonos celulares más vendida de Sudáfrica le ha valido el título de EY World Entrepreneur Of The Year ™. Los premios EY se consideran los premios más prestigiosos del mundo para emprendedores, y rinden homenaje a quienes construyen y dirigen negocios exitosos mientras motivan a otros. Además de recibir el premio por país de Sudáfrica, Khan fue honrado en la celebración de los premios globales de EY en Monte Carlo, Mónaco, en junio. Otros tres miembros de YPO de Suecia, Eslovaquia y Estados Unidos también fueron honrados.
Centrarse en el mercado desatendido conduce a un rápido crecimiento
Khan comenzó su viaje empresarial en 2001 después de abandonar la universidad. Se mudó a Londres en busca de algo nuevo. “Conocí a bastantes jóvenes que vendían teléfonos móviles de segunda mano”, dice. Se aferró a ese concepto empresarial con la convicción de que podía hacerlo mejor.
“Fue puro instinto dar ese primer acto de fe”, explica. "Decidí que esto es lo que voy a hacer, y hacerlo bien".
No pasó mucho tiempo antes de que empacara su negocio y lo trasladara a Sudáfrica, su país natal. La mayoría de la gente no tenía teléfonos móviles en ese momento porque los dispositivos eran demasiado costosos. Khan vio una manera de poner teléfonos asequibles en manos de los sudafricanos importando "segundos" y dispositivos reacondicionados.
“Los trajimos en paletas. Entramos con cepillos de dientes y los limpiábamos, los empacabamos, imprimíamos los manuales, los metíamos en el auto y los entregábamos ”, dice. “De 2002 a 2007 tuvimos una buena racha. Nos convertimos en un negocio realmente grande, pero finalmente la demanda superó la oferta ".
En 2007, Khan hizo un movimiento audaz: decidió fabricar teléfonos nuevos y de bajo costo para atender el mismo mercado. Eso llevó a la fundación de Mobicel. “Decidimos crear nuestra propia marca. Recibí mucha resistencia. La gente decía, '¡estás loco!' Pero me encanta que me digan que algo no puede pasar ”, proclama. "Ese ha sido mi conductor".
Demasiadas cosas buenas casi hacen colapsar la empresa
Khan tenía mucha experiencia sobre el terreno en Sudáfrica, por lo que sabía que había un gran mercado para teléfonos celulares de nivel de entrada. Su pasión fue alimentada por la creencia de que los dispositivos móviles son una necesidad, no un lujo. Quería que sus conciudadanos tuvieran acceso a tecnologías modernas.
Mobicel lanzó con un eslogan que reflejaba su espíritu: Mereces mas. La empresa invirtió mucho en marketing para competir con las grandes marcas y alentar a las tiendas minoristas y a los operadores inalámbricos a vender sus teléfonos.
A corto plazo, eso resultó ser desastroso a pesar de que creó el reconocimiento de nombre para Mobicel. "Gastamos una fortuna en marketing y eso nos llevó a la bancarrota", revela Khan.
Luego, tres años después, la inversión en marketing dio sus frutos. “Cuando Nokia se hundió, los operadores de red necesitaban un proveedor de dispositivos 2G de nivel básico. Dijeron: 'Te vemos en el mercado. Hemos visto su marca en la televisión. ¿Podría presentar su producto? Terminamos en todos los principales operadores ", dice. "Sé que es un cliché, pero a veces lo que parece malo hoy puede ser bueno para ti mañana".
Otro gran punto de inflexión para Mobicel fue el desarrollo del primer teléfono inteligente USD30 y la tableta USD50. "Estos dispositivos cambiaron la empresa", revela Khan. “Diseñamos productos basados en un precio determinado. Observamos el mercado, vemos dónde están las brechas y hacemos ingeniería inversa. Las grandes marcas no pueden personalizarse para mercados específicos y no son asequibles en los mercados emergentes, pero podemos adaptar los productos a esos segmentos ".
“Vemos a los jóvenes mostrando sus habilidades usando dispositivos Mobicel y promocionando sus propios medios en las redes sociales. Se están convirtiendo en empresarios porque tienen acceso al mundo, acceso a las personas ".- Ridhwan Khan, director ejecutivo de Mobicel
El servicio al cliente conduce a programas de capacitación y oportunidades para pequeñas empresas.
Para muchos sudafricanos, comprar un dispositivo móvil representa una inversión significativa. Khan afirma: "El mayor temor de nuestros clientes es: 'Si dejo caer el dispositivo, ¿puedo permitirme arreglar la pantalla?' Entonces, comenzamos a ofrecer una reparación gratuita de LCD durante un año. Queremos que la garantía y el soporte sean los mismos que obtendría para un dispositivo USD800 ".
Para prepararse para un volumen cada vez mayor de reparaciones, Mobicel creó oportunidades para que las personas aprendieran conjuntos de habilidades relacionadas e incluso iniciaran sus propios negocios. "Desarrollamos un programa de pasantías para técnicos de reparación de teléfonos celulares", dice Khan. “Al finalizar, podemos emplearlos, o pueden conseguir un trabajo en cualquier otro lugar. Esa es una de las formas en que devolvemos ”.
"Recientemente comenzamos un programa para crear centros de reparación en todo el país", agrega. "Después de capacitar a las personas, les brindamos soporte, software y repuestos para que eventualmente puedan tener una franquicia de reparación".
Mobicel también emplea a jóvenes como revendedores. “Venden el producto. Actuamos como el brazo de cumplimiento. Consiguen comisión. Es ganar-ganar ", declara Khan. "Esto crea empleo, empodera a las personas y eleva la marca".
Expansión del acceso móvil en África
Mobicel ha capturado una participación de mercado del 24 por ciento en Sudáfrica al atender a clientes con precios fijos por marcas globales. Khan conoce bien a sus clientes y tiene la intención de continuar sirviendo a ese mercado. "Muchas marcas comienzan en la parte inferior y avanzan hacia la parte superior, pero eso es algo que nunca haremos", afirma. “Eso nos alejaría de lo que representamos. Sentimos una obligación con nuestros clientes; USD40 es mucho dinero para ellos ".
“Ahora nos estamos expandiendo a Nigeria, Kenia, Ghana y Uganda; todos tienen un panorama móvil similar al que tenemos en Sudáfrica. ¡Algunos todavía usan 2G! " Khan exclama.
“Es enormemente satisfactorio cuando ves a una persona usando uno de tus dispositivos y haciendo mucho con él. Vemos a jóvenes que son coreógrafos, entrenadores personales, artistas, todos mostrando sus habilidades usando dispositivos Mobicel y promocionándose en las redes sociales. Se están convirtiendo en empresarios porque tienen acceso al mundo, acceso a las personas ".
EY es el asesor de aprendizaje estratégico de YPO.
