Fue mientras dirigía su imperio de accesorios en línea desde su habitación en Sydney, Australia, que Molnar comenzó a conversar con su vecino Anthony Eisen sobre una posible colaboración. “Anthony y yo vivíamos al otro lado de la calle”, recuerda Molnar. “Estaba administrando uno de los mayores fondos de inversión en Australia. El lanzamiento de Afterpay fue la unión de su experiencia financiera con mi experiencia minorista ".
Afterpay se fundó con una idea clave: los millennials quieren los beneficios de poder pagar los artículos a plazos, pero desconfían profundamente de ser endeudados por las tarjetas de crédito tradicionales.
“Si miras a Estados Unidos como ejemplo, dos de cada tres personas entre 18 y 30 años no tienen tarjeta de crédito”, dice Molnar. Él cree que la generación que alcanzó la mayoría de edad durante la crisis financiera tiene una aversión al crédito integrada en ellos. “Después de la recesión de 2008, hubo un gran cambio entre los millennials hacia gastar dinero en tarjetas de débito, no en tarjetas de crédito”, dice. "Les gusta hacer un presupuesto y ser responsables con sus gastos, pero también quieren esa gratificación instantánea en el comercio minorista".
El producto que dice "te entiendo"
Molnar ha construido todo un ecosistema financiero en torno a la actitud de los millennials hacia el gasto. Cuando los minoristas instalan el botón Afterpay en su pago en línea, permite a los clientes comprar artículos inmediatamente y pagarlos en cuatro cuotas iguales y sin intereses durante los siguientes dos meses. Si hacen las cuotas a tiempo, no se les cobrará ni un centavo más que el precio. A los millennials les encanta. “Es un producto que les dice 'te entiendo'”, dice Molnar. "Y creo que eso es muy singular e importante".
Poco después del lanzamiento de la compañía, los primeros usuarios comenzaron a presionar a los minoristas en línea para que agregaran la opción a sus pagos, lo que provocó una aceleración extraordinaria en la adopción. “Recaudamos nuestra primera ronda de dinero en agosto de 2015 con 10 minoristas y un par de miles de clientes”, dice Molnar. "Hicimos pública la empresa nueve meses después". Ahora, la capitalización de mercado de Afterpay es de USD2.79 mil millones, con más de 17,000 minoristas y el 10 por ciento de la población australiana en la plataforma.
Afterpay es uno de esos raros ejemplos de un verdadero negocio en el que todos ganan. Los clientes compran productos de una manera que les funciona y sienten una verdadera gratitud hacia la empresa (un grupo de Facebook titulado “We love Afterpay” tiene 123,892 miembros extraordinarios). Los minoristas traspasan el riesgo de impago a Afterpay y ven picos significativos en las ventas cuando adoptan la nueva opción de pago. Mientras tanto, Afterpay genera importantes ingresos cobrando tarifas a los minoristas por utilizar su servicio.
Tomando el crédito
Antes de que la empresa pudiera ponerse en marcha, Molnar y Eisen tuvieron que superar un obstáculo importante: el hecho de que los australianos no tienen calificaciones crediticias fácilmente accesibles. ¿La solución de la pareja? Para construir un algoritmo de calificación crediticia a medida, que utiliza una serie de puntos de datos en línea fácilmente disponibles para dibujar una imagen de la solvencia de un solicitante. “Hemos construido un sistema patentado que analiza cientos de atributos de comportamiento que indican la propensión y la voluntad de alguien a devolverle el dinero”, dice Molnar. “Luego usamos esto para aprobar o rechazar la transacción, y rechazamos entre el 20 y el 30 por ciento de las transacciones. Ahora podemos hacerlo con un alto grado de precisión: la pérdida neta de transacciones después de que se tengan en cuenta los cargos por mora que nos pagaron es inferior al 1 por ciento ".
El sistema permite a las personas aumentar la cantidad que pueden gastar con Afterpay a lo largo del tiempo, hasta 1,000 USD. “Estamos construyendo una relación con nuestros clientes”, dice Molnar. “Comenzamos con pedidos pequeños, un promedio de un par de cientos de dólares, y luego, a medida que los usuarios muestran su capacidad para devolver el dinero, generamos confianza que los ve ganar más flexibilidad para realizar transacciones más grandes. No decimos 'Aquí hay un pago de crédito de 2,000 USD, vaya y gástalo', estamos evaluando a cada cliente cada vez que compra ".
Algunos clientes solicitan períodos de pago más largos, pero Molnar cree que ha encontrado el punto óptimo. “Es siempre el mismo criterio, siempre son cuatro pagos y no le cuesta nada extra al cliente si paga a tiempo. Creo que es el producto correcto, el período de tiempo correcto y el precio correcto ”, dice.
Otro elemento clave que distingue a Afterpay de otros productos es que, a diferencia de los proveedores tradicionales, no se beneficia de las deudas renovables, del tipo en el que los clientes pueden terminar pagando intereses durante mucho tiempo sin siquiera pagar la deuda. Los incentivos del producto se han alineado para que funcione mejor para la empresa, los minoristas y los consumidores cuando la gente paga a tiempo.
Rompiendo los Estados
En el transcurso de los últimos tres años, Afterpay ha crecido de solo Molnar y Eisen a una plantilla de 250 personas en todo el mundo. En mayo de 2018, se lanzaron en los Estados Unidos con minoristas como Anthropologie, Cotton On y Lorna Jane a bordo.
Molnar se muestra optimista sobre el meteórico ascenso de su empresa. “Cada día, a través de pequeñas cosas que suceden, me recuerdan que esta es una oportunidad única en la vida”, dice. “Estamos realmente agradecidos por lo que hemos logrado juntos en un corto período de tiempo. Hay mucho que aprender, pero la realidad es que tengo a mi lado a Anthony, que lleva mucho tiempo en los mercados públicos. Si te rodeas de las personas adecuadas, creo que la naturaleza abrumadora de lo que estás haciendo se reduce definitivamente ".
