En cada generación, llegan nuevas tecnologías que con razón se pueden llamar cambiadores de juego. Desde los avances en tecnología de marketing hasta la rápida proliferación de sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM), hemos visto un cambio increíble en los últimos 10 años. Ahora el panorama de la tecnología de ventas está sintiendo las ondas de esta transformación. Si bien muchas plataformas nuevas tienen el potencial de mejorar la eficiencia de su equipo, los avances recientes en tecnología de ventas prometen mucho más.
Si desea un crecimiento rápido, debe ver cómo su equipo de ventas utiliza la tecnología hoy. Simplemente agregar una nueva herramienta a su flujo de trabajo no es suficiente. Si te pones en su lugar, llegarás a soluciones que pueden generar resultados para toda tu empresa.
Si no quiere quedarse atrás, adopte la perspectiva de sus representantes de ventas
Los vendedores quieren ganar, y todos los días están monitoreando su progreso. Pero hay dos problemas principales que impiden que los representantes de ventas rindan al máximo. Para principiantes, los representantes dedican menos del 40 por ciento de su tiempo a vender. Y lo que es peor muchas compañías luchan por lograr la alineación de ventas y marketing.
¿Cómo se ve esto en la práctica? Considere un día típico en la vida de Jeff Smith, un representante de ventas ficticio en la empresa imaginaria Acme Inc.
Primero, Jeff quiere practicar para sus próximas llamadas de ventas, pero no tiene una fuente central de capacitación. Entonces Jeff recibe un correo electrónico de marketing sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Analiza el correo electrónico en busca de consejos de entrenamiento sobre cómo vender el nuevo producto a los posibles clientes, pero el correo electrónico solo habla de las características.
Jeff quiere ganar, pero estas frustraciones diarias agotan su confianza y productividad. Puede pasar tiempo sin tener que obtener los recursos que necesita o arriesgarse a no estar preparado para llamadas y demostraciones. A menos que Jeff cree sus propios procesos para compensar las herramientas que le faltan, su progreso se detendrá.
Ahora multiplique estos dos desafíos en el equipo de ventas de Acme de 100, y no es de extrañar que los vendedores se sientan tan abrumados.
Según McKinsey, las compañías líderes usan la tecnología para entregar planes de ventas claros y construir tuberías de ventas predecibles. Su equipo de ventas ya está utilizando múltiples tecnologías para cerrar negocios. Pero con desafíos como los anteriores, es todo lo que pueden hacer para mantener sus resultados actuales. Las empresas líderes crean sinergias entre sus tecnologías actuales y adoptan nuevas plataformas para acelerar el crecimiento.
Aquí es donde las plataformas de habilitación de ventas se distinguen. Estos sistemas aumentan los ingresos al mejorar las tecnologías que sus representantes ya utilizan. Y al hacerlo, la tecnología de habilitación de ventas puede desbloquear todo el potencial de su equipo.
Utilice la tecnología de ventas para mejorar la productividad del vendedor, aumentar los ingresos.
¿Qué pasaría si todos tus representantes tuvieran la confianza y las habilidades de venta de tus mejores jugadores? Las tecnologías de venta adecuadas pueden hacer esto realidad. Si bien algunas plataformas simplemente mejoran la eficiencia, esto no importa si sus representantes no están enfocados en las actividades correctas. En su lugar, busque un software que mejore cuanto más lo use su equipo.
Aquí es donde las tecnologías de habilitación de ventas realmente pueden cerrar la brecha en el rendimiento de su equipo. Las mejores plataformas de habilitación de ventas utilizan el aprendizaje automático para recomendar el contenido adecuado para cada etapa de ventas y personalidad del comprador. Accenture, por ejemplo, ha registrado una caída del 14 por ciento en la productividad del vendedor debido a la distracción en el trabajo. Pero las plataformas de habilitación de ventas pueden revertir esta tendencia, entregando el contenido correcto directamente en el flujo de trabajo de sus representantes de ventas.
Las herramientas de habilitación de ventas también promueven la alineación de ventas y marketing con informes sólidos y métricas de compromiso. Ahora sus equipos de ventas y marketing pueden saber qué está funcionando y qué debe arreglarse, y hacer cambios en tiempo real. Finalmente, con el programa adecuado de capacitación en ventas, las capacitaciones se vuelven mucho más fáciles de entregar, monitorear y actualizar.
Como con cualquier cosa nueva, sus representantes de ventas serán cautelosos con esta nueva tecnología. Quieren saber cómo esta tecnología los ayudará a mejorar, pero lo último que quieren es perder el tiempo. Las tecnologías de habilitación de ventas brindan a sus representantes todas las respuestas que necesitan:
- Si quieren saber qué contenido empuja las ofertas a través de la línea de meta en una industria específica, no tienen que buscarlo. El sistema lo servirá automáticamente para que puedan replicar éxitos pasados para sus oportunidades abiertas.
- ¿Qué pasa si quieren ejemplos de lanzamientos ganadores de los mejores jugadores? Permítales aprender de los entrenamientos en video enviados por sus jugadores A.
- Cuando se lanzan nuevos productos, ¿cómo promueven su valor desde el primer día? Las plataformas de habilitación de ventas actuales le permiten crear microentrenamientos específicamente para lanzamientos de nuevos productos, con tarjetas de batalla, cuestionarios y juegos de roles.
La tecnología de habilitación de ventas puede mejorar drásticamente el rendimiento de sus representantes, pero no es una varita mágica. No hay tecnología, porque el crecimiento de las ventas depende de una serie de variables complejas. Dicho esto, no puedes crecer más rápido con las mismas herramientas que te llevaron a donde estás hoy.
La próxima revolución en el rendimiento de ventas ya está aquí. Usted y su equipo han establecido objetivos ambiciosos para sus representantes de ventas, pero se necesita más que una visión convincente para ofrecer los resultados que espera. Mire la tecnología de ventas y específicamente la habilitación de ventas para ayudar a que ganen más representantes.
El miembro de YPO Chanin Balance es fundador y CEO de Veelo, una plataforma de habilitación de ventas única y fácil de usar que mejora la incorporación, la habilitación y el rendimiento de ventas. Veelo, que se basa en los principios de la ciencia del cerebro y se basa en el aprendizaje automático, ofrece a los vendedores el contenido, las herramientas de capacitación y productividad que necesitan para ganar.
