YPO s'entretient avec Igor Klaja, membre YPO et lauréat national de l'EY Entrepreneur Of the YearTM Prix 2021, Pologne.
Igor Klaja, PDG de FCOT, a toujours abordé les affaires comme un sport professionnel - avec concentration, travail acharné, ambition, patience et adaptabilité. Alors que l'industrie des articles de sport s'est contractée en 2020 pour la première fois depuis la crise financière de 2008, l'entrepreneur polonais a réussi à adapter l'entreprise qu'il a fondée il y a plus de deux décennies à un paysage en mutation, prêt pour une nouvelle expansion mondiale.
Le début : identifier une opportunité
« Mon histoire est assez simple, bien qu'inattendue », dit Klaja. « À 19 ans, après la mort de mon père, j'ai changé mon projet initial d'étudier le droit pour l'économie et j'ai pris un emploi de vendeur dans un magasin de sport car je devais couvrir mes frais. J'ai toujours été intéressé par le sport, donc c'était naturel.
Alors qu'il étudiait et travaillait à temps partiel, il a rencontré son premier partenaire commercial, un producteur d'articles de sport, et lui a demandé s'ils pouvaient faire quelque chose ensemble. Klaja se souvient : « Nous avons commencé dans le commerce de gros en 1995, en distribuant des accessoires et des vêtements de sport simples. En 1997, nous avons créé notre propre marque de sport, Outhorn, vendant aux grands supermarchés et aux détaillants à grande surface. A l'époque, ces grands magasins multimarques transformaient le marché et mettaient les magasins de sport sous pression.
En 2003, Klaja a reconnu une autre opportunité et un changement de marché, cette fois vers le commerce de détail à marque unique. "J'ai toujours été fasciné par le sport, visitant des magasins de ski dans des endroits comme l'Italie et l'Autriche. J'ai décidé de revenir au concept de magasins de sport avec ma propre marque pour atteindre l'échelle, ce qui a toujours été un problème avec les magasins multimarques », explique-t-il. Depuis 2003, OTCF s'est étendu au marché de détail avec une seule marque, 4F, tout en maintenant le canal de gros avec la marque de vêtements de sport de tous les jours Outhorn.
Trouver la bonne plateforme marketing
Malgré les difficultés initiales à faire connaître la nouvelle marque et la nouvelle boutique de fabrication polonaise, les choses se sont améliorées chaque année. En 2016, après avoir construit un réseau de magasins à travers la Pologne, OTCF a lancé les premiers magasins monomarques en Europe centrale et orientale. Aujourd'hui, les produits 4F sont disponibles dans environ 500 magasins dans le monde.
Klaja attribue sa grande chance à la recherche de la bonne plateforme marketing. « J'ai eu de la chance en 2007 lorsque l'Association polonaise de ski a adopté la marque. Nous avons alors commencé à travailler avec le Comité olympique polonais en tant que fournisseur pour les Jeux olympiques de Vancouver en 2010 », dit-il.
Le moment de la première Collection Olympique pour la Pologne ne pouvait pas mieux tomber. « Cette année-là, la Pologne a remporté six médailles lors des Jeux olympiques. Nous avons utilisé le battage médiatique en notre faveur », explique Klaja. Aux Jeux olympiques de Rio 2016, l'entreprise produisait des collections olympiques personnalisées pour trois équipes nationales : la Lettonie, la Pologne et la Serbie.
Le marketing d'influence dans une stratégie multicanal
Depuis lors, l'OTCF s'est concentré sur l'entrée dans le sport professionnel tout en ouvrant lentement de nouveaux magasins de détail. Ils sont les sponsors de huit comités olympiques des prochains Jeux Olympiques de Tokyo 2020 et proposent des collections personnalisées aux huit équipes. Klaja ajoute : « Dans la famille olympique, nous avons bâti une solide réputation et soutenons désormais 3,000 XNUMX athlètes et représentants avec des collections personnalisées en fonction de leurs besoins. Nous travaillons également avec des joueurs professionnels de football et de volley-ball, en nous associant à ces champions et héros pour renforcer la notoriété, la crédibilité et l'engagement, tout en confirmant l'ADN de l'entreprise dans le sport.
L'année dernière a été très difficile pour le secteur de la vente au détail. Mais l'entreprise a réussi à surperformer le marché et a repris le chemin de la croissance, en ajoutant une nouvelle gamme de produits pour l'industrie des articles de sport, y compris des suppléments. « Toutes ces chaînes et tous ces produits partagent notre passion pour les activités et le sport. C'est le lien le plus important », déclare Klaja.
Alors que la collection pour les athlètes professionnels propose des vêtements de haute technologie personnalisés pour les artistes d'élite, la marque grand public se concentre sur la qualité et l'abordabilité, tirant parti de l'essor des vêtements de sport.
«Nos marques grand public sont axées sur la mode et les tendances tout en encourageant les gens à rester en bonne santé. Avec des personnes travaillant à domicile, nous offrons un beau design et une bonne qualité, ce qui en fait l'un des meilleurs choix pour des vêtements confortables », dit-il, ajoutant qu'il ne s'agit pas seulement de commerce électronique. "Le e-commerce continue de croître, mais nous suivons une stratégie plus omnicanale, plutôt que de faire la distinction entre en ligne et hors ligne, en fonction des préférences et des attentes de nos clients."
Avant tout, un travail d'équipe dans l'adaptabilité et l'agilité
Pour Klaja, le déterminant le plus important du succès a été l'équipe. « Vous ne pouvez jamais le faire seul. Je suis constamment émerveillé par les gens avec qui je travaille. Ils ont toujours été notre plus grand atout », dit-il. "En tant que leader, mon travail consiste à continuer à les motiver et à leur donner envie d'être meilleurs chaque jour."
Les deux ingrédients clés sur lesquels il se concentre pour bâtir une culture d'équipe solide et résiliente sont la confiance et la sécurité. «Nous pouvons essayer de suivre les personnes en travail à distance. Mais croire qu'ils travaillent ensemble pour le bien commun a montré qu'ils seront performants », dit-il. «Je fais de mon mieux pour donner confiance et sécurité, surtout en ces temps incertains. Diriger une entreprise dans une période de changement constant exigeait un travail d'équipe. Nous avons dû travailler ensemble et être agiles dans la planification et la budgétisation afin de réagir rapidement aux changements de l'environnement du marché. »
Une autre stratégie que Klaja a utilisée avec succès depuis le début consiste à recruter des jeunes et à les former pour qu'ils grandissent avec l'entreprise. Il explique : « La moyenne d'âge de l'équipe est d'environ 30 ans. Tout en leur permettant de grandir avec l'entreprise, cela nous permet également de rester à jour avec la jeune génération et leurs valeurs changeantes, y compris l'importance d'avoir un impact social et environnemental. développement d'entreprises durables."
Comme dans le sport, pour Klaja, l'avenir consiste à élever la barre à un niveau supérieur. « La prochaine étape est une expansion plus européenne et mondiale. Nous ne sommes toujours pas des acteurs mondiaux. Comme je le dis à mon équipe, je crois fermement que nous pouvons tout accomplir avec de la patience, de la concentration et de la détermination. Vous pouvez perdre la première mi-temps d'un match, mais vous pouvez toujours gagner le match.
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