Lorsqu'il s'agit de présenter votre entreprise, la livraison est primordiale.
Nicole Glaros, directrice des produits chez Techstars, regarde entre 1,000 1,200 et XNUMX XNUMX présentations chaque année, et la grande majorité des entrepreneurs, dit-elle, échouent à faire la bonne première impression. Elle les exhorte à rester simple et clair : "Dis-moi comment tu fais ce que tu fais."
Glaros résume ses conseils en quelques points clés : Connaissez votre public, rendez votre introduction intéressante, montrez aux investisseurs potentiels la traction et l'opportunité commerciale, nixez le langage générique et tuez les puces.
"Quand il y a des mots sur la diapositive, vous les lisez", explique Glaros. C'est pourquoi les puces doivent disparaître.
Des erreurs simples comme lire directement à partir de votre présentation de diapositives peuvent être coûteuses - vous risquez de perdre l'attention de votre public. De plus, c'est juste gênant, et si un entrepreneur va être maladroit pendant cette période critique de présentation, "vous allez être maladroit dans votre entreprise", dit Glaros. Ou du moins c'est ce que les investisseurs peuvent conclure.
Vous devez être propriétaire de votre emplacement. Faites-en un appel à l'action.
Et il existe un moyen simple de savoir si vous avez perdu l'attention de votre public : regarde-t-il son téléphone ?
Pratiquez votre pitch de startup en public
La pratique est absolument essentielle pour apprendre à donner un bon pitch - et la pratique en public est la façon d'apprendre si vous réussissez et où vous perdez l'attention de votre public. Il est essentiel de sortir votre argumentaire de votre tête et de le diffuser dans le monde.
Scott Dickman, membre de YPO et président de Base, Inc., basé à Tulsa, dit qu'il en est à sa quatrième ou cinquième carrière de lanceur. Dickman a assisté à une session de présentation organisée par Techstars, un partenaire de l'alliance YPO, pour les membres de YPO au CES 2020 à Las Vegas. Il est arrivé à l'événement annuel en sa qualité d'administrateur de l'Université de Tulsa, qui a autorisé une startup, Exaeris Water Innovations. Dickman est également investisseur et dirigeant chez Exaeris. Il a plein de conseils de pitch pour eux, et pour toutes les startups.
"Vous devez raccourcir vos emplacements", dit-il. « C'est comme un speed dating… N'en vendez pas trop. La pire chose que vous puissiez faire est de vous vendre comme quelque chose que vous n'êtes pas. Soyez honnête quant à l'endroit où vous vous trouvez et à ce que vous faites.
Lors de cet événement, les membres de YPO ont entendu 5 présentations pour de nouvelles entreprises, d'une plate-forme cloud pour les applications de réalité augmentée, aux outils d'automatisation pour l'industrie hôtelière, et un jeu magique pour les enfants pour améliorer leurs compétences en écriture. Dermot O'Shea, membre YPO et co-fondateur et co-PDG de Taoglas, l'un des principaux fournisseurs de solutions IoT de nouvelle génération, convient que les entrepreneurs doivent engager immédiatement leur public.
"La raison pour laquelle les entrepreneurs font un mauvais travail lors d'un argumentaire éclair, c'est parce que vous vivez cette histoire avec tant de détails", déclare O'Shea. « Il est très difficile pour vous de sortir du lot, de prendre du recul et de le décrire à quelqu'un. Vous ne voulez pas le sous-vendre. Mais en réalité, il suffit de savoir pourquoi devraient-ils s'en soucier. Ils ont besoin de voir ce que fait le produit, qui l'achèterait et pourquoi les gens devraient l'acheter.
Les détails viennent plus tard, dit O'Shea. Si quelqu'un est intéressé, il cherchera plus d'informations à son rythme. Vous pouvez savoir si le public est intéressé et engagé par la façon dont il réagit à votre argumentaire et aux questions qu'il pose. Ce n'est là qu'un des avantages de pratiquer en public.
Faire bouillir ce terrain
Dans sa série, Maîtrisez votre argumentaire, Glaros énonce 5 façons dont les entrepreneurs peuvent présenter leur entreprise, faire la démonstration de leurs produits et, finalement, s'en tenir à l'atterrissage, en scellant des opportunités avec des partenaires commerciaux futurs et potentiels.
- Taylor votre emplacement. Trop souvent, les entrepreneurs font des erreurs, comme ne pas connaître leur public ou modifier leur message en conséquence. Ou ils passent trop de temps sur leur histoire ou expliquent leur produit.
- Rendez votre présentation intéressante. Lorsque vous présentez votre entreprise aux investisseurs, vous disposez de moins de 30 secondes pour vous présenter, renforcer votre crédibilité, définir le problème et susciter l'intérêt du public. Comment être intéressant : Parlez d'un fait surprenant, racontez une histoire personnelle intéressante, contredisez les idées reçues, faites rire le public, jouez sur une peur ou soyez différent de manière appropriée.
- Montrez ce que vous vendez. C'est un jeu de spectacle, pas de dire. N'utilisez pas votre démo pour dire que vous êtes meilleur que vos concurrents – vendez votre vision. « Vous n'avez pas à me vendre ce qui se passe aujourd'hui. Je veux que vous me vendiez à quoi cela ressemblera dans 5 ans et comment vous allez me faire gagner de l'argent », a déclaré Glaros.
- Montrez-moi l'argent. Les investisseurs veulent entendre parler de l'argent, bien sûr, mais c'est à vous de transformer ces chiffres abstraits en FOMO. Parlez des choses de manière créative. Vous devez communiquer l'opportunité ici. N'incluez pas trop de mots ou de chiffres sur une diapositive de présentation. Une erreur courante : les entrepreneurs parlent négativement de la concurrence. Au lieu de cela, répondez à cette question : qu'est-ce qui rend votre entreprise meilleure ?
- Collez l'atterrissage. Laissez votre public avec un appel à l'action spécifique. Une grande impression durable est la clé.
"Tu dois être plus intéressant que mon téléphone portable."— Nicole Glaros, chef de produit chez Techstars
Soyez à l'aise avec le pitch
Dickman aime lancer. Il dit que c'est facile à faire tant que vous aimez la compagnie et que vous aimez ce que vous faites. "Être extrêmement franc est important", dit-il. « Il est facile de croire votre propre histoire ; vous devenez le héros de votre propre histoire. O'Shea ajoute que les entrepreneurs doivent se rendre rapidement au fait. En d'autres termes : « La dernière diapositive doit être la première diapositive – dites-moi la conclusion », dit-il.
« Si votre produit ou votre solution est assez bon, alors dites-le moi tout de suite », dit O'Shea. « Ne détournez pas l'attention du produit en parlant de choses générales sur le marché. Couper à la chasse. Dis-moi ce que tu fais. Vous pouvez endommager votre élément de confiance avec le public lorsque vous n'y allez pas directement.
Enfin, connaissez vos limites, dit-il. Si vous allez blitzer un endroit avec 25 ou 30 lancers, assurez-vous que votre dernier lancer est aussi bon que le premier. Sinon, votre épuisement et votre manque d'enthousiasme commenceront à se manifester.
