L'histoire inspirante de Khan, qui est passé d'un non-conformiste des ventes en solo à celui de PDG de la marque de téléphones portables la plus vendue en Afrique du Sud, lui a valu le titre d'EY World Entrepreneur Of The Year™. Les prix EY sont considérés comme les récompenses les plus prestigieuses au monde pour les entrepreneurs, célébrant ceux qui créent et dirigent des entreprises prospères tout en motivant les autres. En plus de recevoir le prix du pays pour l'Afrique du Sud, Khan a été honoré lors de la célébration des prix mondiaux EY à Monte Carlo, Monaco, en juin. Trois autres membres YPO de Suède, de Slovaquie et des États-Unis ont également été honorés.
Se concentrer sur un marché mal desservi conduit à une croissance rapide
Khan a commencé son aventure entrepreneuriale en 2001 après avoir abandonné l'université. Il a déménagé à Londres à la recherche de quelque chose de nouveau. « J'y ai rencontré pas mal de jeunes qui vendaient des téléphones portables d'occasion », raconte-t-il. Il s'est accroché à ce concept d'entreprise avec la conviction qu'il pouvait faire mieux.
"C'était un pur instinct de faire ce premier acte de foi", explique-t-il. "J'ai décidé que c'est ce que j'allais faire, et bien le faire."
Il n'a pas tardé à fermer ses portes et à déménager en Afrique du Sud, son pays natal. La plupart des gens là-bas ne possédaient pas de téléphones portables à l'époque parce que les appareils étaient trop coûteux. Khan a vu un moyen de mettre des téléphones abordables entre les mains des Sud-Africains en important des appareils «secondaires» et remis à neuf.
« Nous les avons amenés sur des palettes. Nous venions avec des brosses à dents et les nettoyions, les emballions, imprimions les manuels, les mettions dans la voiture et les livrions », dit-il. « De 2002 à 2007, nous avons eu un bon parcours. Nous sommes devenus une très grande entreprise, mais la demande a fini par dépasser l'offre.
En 2007, Khan a fait un geste audacieux : il a décidé de fabriquer de nouveaux téléphones à bas prix pour desservir le même marché. Cela a conduit à la création de Mobicel. « Nous avons décidé de créer notre propre marque. J'ai reçu beaucoup de résistance. Les gens ont dit, 'tu es fou!' Mais j'aime qu'on me dise que quelque chose ne peut pas arriver », proclame-t-il. "C'était mon chauffeur."
Trop d'une bonne chose fait presque planter l'entreprise
Khan avait beaucoup d'expérience sur le terrain en Afrique du Sud, il savait donc qu'il y avait un grand marché pour les téléphones portables d'entrée de gamme. Sa passion était alimentée par la conviction que les appareils mobiles sont des nécessités et non des luxes. Il voulait que ses concitoyens aient accès aux technologies modernes.
Mobicel a été lancé avec un slogan qui reflète sa philosophie: Tu mérites mieux. La société a investi massivement dans le marketing pour concurrencer les grandes marques et encourager les magasins de détail et les opérateurs de téléphonie mobile à vendre ses téléphones.
À court terme, cela s'est avéré désastreux même si cela a créé une notoriété pour Mobicel. "Nous avons dépensé une fortune en marketing et cela nous a en fait mis en faillite", révèle Khan.
Puis, trois ans plus tard, l'investissement dans le marketing a porté ses fruits. « Lorsque Nokia a fait faillite, les opérateurs de réseau avaient besoin d'un fournisseur d'appareils 2G d'entrée de gamme. Ils ont dit : « Nous vous voyons là-bas au marché. Nous avons vu votre marque à la télévision. Voudriez-vous s'il vous plaît venir présenter votre produit ?' Nous nous sommes retrouvés sur tous les principaux transporteurs », dit-il. "Je sais que c'est un cliché, mais parfois ce qui semble mauvais aujourd'hui peut en fait être bon pour vous demain."
Un autre grand tournant pour Mobicel a été le développement du premier smartphone à 30 USD et de la tablette à 50 USD. "Ces appareils ont transformé l'entreprise", révèle Khan. « Nous concevons des produits basés sur un prix. Nous examinons le marché, voyons où se trouvent les lacunes et procédons à l'ingénierie inverse. Les grandes marques ne peuvent pas personnaliser pour des marchés spécifiques et elles sont inabordables sur les marchés émergents, mais nous pouvons adapter les produits à ces segments. »
« Nous voyons des jeunes montrer leurs compétences en utilisant les appareils Mobicel et se vendre sur les réseaux sociaux. Ils deviennent des entrepreneurs parce qu'ils ont accès au monde — accès aux gens.— Ridhwan Khan, PDG de Mobicel
Le service client mène à des programmes de formation et à des opportunités pour les petites entreprises
Pour de nombreux Sud-Africains, l'achat d'un appareil mobile représente un investissement important. Khan affirme : « La plus grande crainte de nos clients est : 'Si je laisse tomber l'appareil, puis-je me permettre de réparer l'écran ?' Nous avons donc commencé à proposer une réparation LCD gratuite pendant un an. Nous voulons que la garantie et l'assistance soient les mêmes que celles que vous obtiendriez pour un appareil à 800 USD. »
Pour s'adapter à un volume croissant de réparations, Mobicel a créé des opportunités permettant aux personnes d'acquérir des compétences connexes et même de créer leur propre entreprise. "Nous avons développé un programme de stages pour les techniciens en réparation de téléphones portables", explique Khan. « À la fin, nous pouvons les employer, ou ils peuvent trouver un emploi n'importe où ailleurs. C'est l'une des façons dont nous redonnons.
« Nous avons récemment lancé un programme visant à créer des centres de réparation dans tout le pays », ajoute-t-il. "Une fois que les gens sont formés, nous leur fournissons une assistance, des logiciels et des pièces de rechange pour qu'ils puissent éventuellement posséder une franchise de réparation."
Mobicel emploie également des jeunes comme revendeurs. « Ils vendent le produit. Nous agissons en tant que bras d'exécution. Ils touchent une commission. C'est un gagnant-gagnant », déclare Khan. "Cela crée des emplois, responsabilise les gens et valorise la marque."
Élargir l'accès mobile à travers l'Afrique
Mobicel s'est emparé de 24 % de part de marché en Afrique du Sud en servant des clients dont le prix est inférieur à celui des marques mondiales. Khan connaît bien ses clients et a l'intention de continuer à servir ce marché. "Beaucoup de marques commencent par le bas et montent vers le haut, mais c'est une chose que nous ne ferons jamais", déclare-t-il. « Cela nous éloignerait de ce que nous représentons. Nous nous sentons une obligation envers nos clients; 40 USD, c'est beaucoup d'argent pour eux.
« Nous nous développons maintenant au Nigeria, au Kenya, au Ghana et en Ouganda — ils ont tous un paysage mobile similaire à celui que nous avons en Afrique du Sud. Certains utilisent encore la 2G ! s'exclame Khan.
"C'est extrêmement gratifiant de voir une personne utiliser l'un de vos appareils et en faire beaucoup avec. Nous voyons des jeunes chorégraphes, entraîneurs personnels, artistes, tous montrer leurs compétences en utilisant les appareils Mobicel et se vendre sur les réseaux sociaux. Ils deviennent des entrepreneurs parce qu'ils ont accès au monde — accès aux gens.
EY est le conseiller en apprentissage stratégique de YPO.
