À l'ère de l'expansion du commerce électronique, dans quelle mesure votre entreprise est-elle prête et pertinente pour entrer dans cette arène ?
Ben Pearson, ingénieur devenu entrepreneur, membre de YPO, sait que chaque entreprise finira par vendre en ligne. Le fondateur de ENALAS – qui signifie Tout le monde a besoin d'un peu d'assistance parfois – aide les marques à développer des stratégies de marché pour cette inévitable en utilisant des données et des analyses pour prendre des décisions commerciales.
Son désir d'aider les autres par l'innovation et la science a commencé à un âge précoce. Sa sœur est handicapée et il a travaillé avec son père pour concevoir et développer des outils — en utilisant l'état d'esprit d'un ingénieur — qui l'aideraient à vivre une vie meilleure.
Aujourd'hui, Pearson travaille avec des marques pour évaluer les produits dont les gens ont besoin ou qu'ils veulent, les produire, puis développer des canaux de commercialisation et de distribution. Le commerce électronique joue un grand rôle dans ce dernier.
Pearson partage cinq conseils pour les entreprises - en particulier les fabricants - pour surmonter les défis et embrasser les réalités de la vente dans un monde dominé par le commerce électronique :
Si vous ne pouvez pas mesurer, ne le faites pas.
Historiquement, et encore aujourd'hui, les entreprises utilisent des groupes de discussion et des chefs de produit pour savoir ce que veulent les consommateurs. Chez ENALAS, Pearson utilise les données pour prototyper rapidement les produits et les petites séries comme stratégie de mise sur le marché.
« Nous pouvons collecter des données quantitatives pour nous dire quoi construire et comment le vendre. Les entreprises n'ont plus besoin de parier. Le développement de produits axé sur l'analyse est le meilleur moyen d'accéder au marché », déclare Pearson. "Et bientôt, ce sera le seul moyen d'accéder au marché en ligne."
Trouvez des moyens d'être meilleur dans quelque chose dès le début.
Alors que le modèle de distribution standard pour les marques se transforme en un marché en ligne axé sur le consommateur, "la capacité d'une entreprise à rester agile et à la pointe de la technologie sera un facteur clé de différenciation", déclare Pearson.
Les entreprises peuvent relever ce défi en s'engageant activement dans toutes les formes de contribution : programmes pilotes, tests bêta et démonstrations de nouveaux outils partenaires. Lorsque les outils externes ne suffiront pas, développez des outils internes.
Il recommande qu'une équipe marketing lise quotidiennement les blogs, les actualités générales et de l'industrie et les réseaux de vendeurs privés pour s'assurer qu'ils gardent une longueur d'avance sur tout le monde. Et les employés de la technologie doivent avoir accès au meilleur matériel et à la dernière pile technologique disponibles.
Apprenez au moins une chose de chaque échec.
Pearson partage un exemple d'échec qui lui a appris une leçon précieuse. Il a développé un produit au début de sa carrière et a commencé à le vendre en ligne avant que l'inventaire ne soit développé. Cela a conduit à la prise de conscience que la chaîne d'approvisionnement est tout aussi importante que le marketing. Amazon, dit-il, réussit parce qu'ils l'ont compris au début.
L'échec a enseigné à Pearson une leçon enracinée dans l'analyse; l'analyse de la chaîne d'approvisionnement augmentera ou diminuera l'optimisation des moteurs de recherche dans les plates-formes multi-vendeurs.
"Je suis d'accord avec les erreurs tant que vous en apprenez et que vous progressez et que vous ne les répétez pas", déclare Pearson. « C'est en prenant des risques avec les données que nous restons pertinents. Nous sommes tous humains et une partie de l'être humain est l'imperfection. C'est ce que vous faites de votre situation qui nous rend imparfaitement parfaits.
Toutes les entreprises ont un potentiel de marché du commerce électronique.
Il y a dix ans, personne ne pouvait imaginer le volume de produits achetés en ligne aujourd'hui. Avec l'essor des services cloud et des technologies à faible coût, tout cela a changé.
Les problèmes logiciels surmonteront les problèmes matériels, dit Pearson. Les chefs d'entreprise qui pensent qu'il existe un obstacle au commerce électronique devraient garder cela à l'esprit.
Dans les pays où la majorité de la population n'a pas de carte de crédit, le commerce électronique se développe parce que l'innovation logicielle propose de nouvelles façons d'acheter et de vendre. Par conséquent, peu importe où vous vous trouvez dans le monde, le commerce électronique sera un canal majeur pour la façon dont vous vendez.
Construire pour les gens et pas uniquement pour le profit.
Le chemin de Pearson vers l'entrepreneuriat est venu lorsqu'il s'est rendu compte qu'il se souciait plus des gens que des profits et qu'il voulait trouver un moyen de réussir dans les deux. À l'ENALAS, environ la moitié du personnel de Pearson sont des membres de la famille, mais il se soucie de tout le monde comme de la famille, dit-il.
Aujourd'hui, tous les employés d'ENALAS ont accès aux meilleurs avantages sociaux et outils technologiques disponibles pour faire leur travail. Ils bénéficient d'une culture de travail positive fondée sur l'idée que « nous sommes tous dans le même bateau », dit-il.
Du côté des bénéfices, Pearson dit qu'il essaie de choisir les bonnes marques avec lesquelles travailler à l'ENALAS. "Le partenariat parfait est un fabricant qui fabrique des produits vraiment cool comme ceux-là n'a pas de stratégie de commerce électronique définie pour le moment ou les années à venir", poursuit-il. "Nous ne faisons rien à moins de détenir des capitaux propres, de sorte que lorsque nous allons sur le marché, c'est une stratégie à long terme."
Pour Pearson, ENALAS épouse sa double ambition de personnes et de profits. "Lorsque les employés se sentent bien, ils s'investissent dans une entreprise, et de grandes idées et une pensée novatrice se rejoignent, tout comme les bénéfices", dit-il.
Pearson a clairement donné à son personnel les moyens de se pencher sur l'avenir de la vente pour générer un impact. Et il ne fait aucun doute qu'il a de grands espoirs même pour le plus simple des fabricants de widgets cherchant à vendre en ligne.
Pour les entreprises qui ne savent pas par où commencer, tenez compte du mantra de Pearson : Prototypez rapidement, marquez avec brio et adoptez l'ère du commerce électronique.
Stephanie Marchioni est la partenaire commerciale de développement des champions YPO. Avant de rejoindre YPO en 2016, Marchioni a eu une carrière de 16 ans dans les ressources humaines dans plusieurs secteurs et domaines fonctionnels. Ses passions professionnelles ont été l'engagement des employés et le développement des talents. Marchioni a également de l'expérience dans le soutien aux fusions et aux acquisitions de talents.
