À chaque génération, de nouvelles technologies arrivent qui peuvent à juste titre être qualifiées de changeurs de jeu. Des progrès de la technologie marketing à la prolifération rapide des systèmes de gestion de la relation client (CRM), nous avons assisté à un changement incroyable au cours des 10 dernières années. Aujourd'hui, le paysage des technologies de vente ressent les répercussions de cette transformation. Bien que de nombreuses nouvelles plateformes aient le potentiel d'améliorer l'efficacité de votre équipe, les avancées récentes en matière de technologie de vente promettent bien plus.
Si vous souhaitez une croissance rapide, vous devez examiner comment votre équipe de vente utilise la technologie aujourd'hui. Il ne suffit pas d'ajouter un nouvel outil à leur flux de travail. Si vous vous mettez à leur place, vous arriverez à des solutions qui peuvent générer des résultats pour l'ensemble de votre entreprise.
Si vous ne voulez pas vous laisser distancer, adoptez le point de vue de vos commerciaux
Les vendeurs veulent gagner et surveillent chaque jour leurs progrès. Mais deux problèmes majeurs empêchent les commerciaux de donner le meilleur d'eux-mêmes. Pour commencer, les commerciaux passent moins de 40 % de leur temps à vendre. Et ce qui est pire, de nombreuses entreprises ont du mal à aligner les ventes et le marketing.
À quoi cela ressemble-t-il en pratique ? Considérez une journée typique dans la vie de Jeff Smith, un représentant commercial fictif chez imaginaire entreprise Acme Inc.
Tout d'abord, Jeff veut s'entraîner pour ses prochains appels commerciaux, mais il n'a pas de source centrale de formation. Ensuite, Jeff reçoit un e-mail du service marketing concernant le lancement d'un nouveau produit. Il scanne l'e-mail pour obtenir des conseils de coaching sur la façon de vendre le nouveau produit aux prospects, mais l'e-mail ne parle que des fonctionnalités.
Jeff veut gagner, mais ces frustrations quotidiennes minent sa confiance et sa productivité. Il peut soit passer du temps dont il n'a pas besoin pour obtenir les ressources dont il a besoin, soit risquer de ne pas être préparé aux appels et aux démonstrations. À moins que Jeff ne crée ses propres processus pour compenser les outils qui lui manquent, ses progrès s'arrêteront.
Multipliez maintenant ces deux défis au sein de l'équipe de vente d'Acme composée de 100 personnes, et il n'est pas étonnant que les vendeurs se sentent si dépassés.
Selon McKinsey, les grandes entreprises utilisent la technologie pour fournir des plans de vente clairs et créer des pipelines de vente prévisibles. Votre équipe de vente utilise déjà plusieurs technologies pour conclure des affaires. Mais avec des défis comme ceux ci-dessus, c'est tout ce qu'ils peuvent faire pour maintenir leurs résultats actuels. Les entreprises leaders créent des synergies entre leurs technologies actuelles et adoptent de nouvelles plateformes pour accélérer leur croissance.
C'est là que les plateformes d'aide à la vente se distinguent. Ces systèmes augmentent les revenus en améliorant les technologies que vos commerciaux utilisent déjà. Et ce faisant, la technologie d'aide à la vente peut libérer tout le potentiel de votre équipe.
Utiliser la technologie de vente pour améliorer la productivité des vendeurs et augmenter les revenus
Que se passerait-il si tous vos représentants avaient la confiance et les compétences de vente de vos meilleurs employés ? Les bonnes technologies de vente peuvent en faire une réalité. Alors que certaines plateformes améliorent simplement l'efficacité, cela n'a pas d'importance si vos commerciaux ne se concentrent pas sur les bonnes activités. Au lieu de cela, recherchez un logiciel qui s'améliore au fur et à mesure que votre équipe l'utilise.
C'est là que les technologies d'aide à la vente peuvent vraiment combler l'écart de performance de votre équipe. Les meilleures plateformes d'aide à la vente utilisent l'apprentissage automatique pour recommander le bon contenu pour chaque étape de vente et chaque personnalité d'acheteur. Accenture, par exemple, a enregistré une baisse de 14 % de la productivité des vendeurs en raison de la distraction au travail. Mais les plates-formes d'aide à la vente peuvent inverser cette tendance, en fournissant le bon contenu directement dans le flux de travail de vos commerciaux.
Les outils d'aide à la vente favorisent également l'alignement des ventes et du marketing avec des rapports et des mesures d'engagement robustes. Désormais, vos équipes de vente et de marketing peuvent dire ce qui fonctionne et ce qui doit être corrigé, et apporter des modifications en temps réel. Enfin, avec le bon programme d'aide à la vente, les formations deviennent beaucoup plus faciles à dispenser, à surveiller et à mettre à jour.
Comme pour toute nouveauté, vos commerciaux seront prudents face à cette nouvelle technologie. Ils veulent savoir comment cette technologie les aidera à s'améliorer, mais la dernière chose qu'ils veulent, c'est une autre perte de temps. Les technologies d'aide à la vente donnent à vos commerciaux toutes les réponses dont ils ont besoin :
- S'ils veulent savoir quel contenu pousse les offres à franchir la ligne d'arrivée dans un secteur spécifique, ils n'ont pas à le rechercher. Le système le servira automatiquement afin qu'ils puissent reproduire les succès passés pour leurs opportunités ouvertes.
- Et s'ils veulent des exemples de pitchs gagnants des meilleurs artistes ? Laissez-les apprendre des coachings vidéo soumis par vos joueurs A.
- Lorsque de nouveaux produits sont lancés, comment promeuvent-ils leur valeur dès le premier jour ? Les plates-formes d'aide à la vente d'aujourd'hui vous permettent de créer des micro-formations spécifiquement pour les lancements de nouveaux produits, avec des cartes de combat, des quiz et des jeux de rôle.
La technologie d'activation des ventes peut considérablement améliorer les performances de vos commerciaux, mais ce n'est pas une baguette magique. Aucune technologie ne l'est, car la croissance des ventes dépend d'un certain nombre de variables complexes. Cela dit, vous ne pouvez pas grandir plus vite avec les mêmes outils qui vous ont amené là où vous êtes aujourd'hui.
La prochaine révolution dans la performance des ventes est déjà là. Vous et votre équipe avez défini des objectifs ambitieux pour vos commerciaux, mais il faut plus qu'une vision convaincante pour obtenir les résultats que vous attendez. Faites appel à la technologie de vente et plus particulièrement à l'aide à la vente pour aider davantage de vos commerciaux à gagner.
Chanin Balance, membre de YPO, est fondateur et PDG de Vélo, une plate-forme d'aide à la vente unique et facile à utiliser qui améliore les performances d'intégration, d'aide et de vente. Basé sur les principes de la science du cerveau et propulsé par l'apprentissage automatique, Veelo fournit aux vendeurs le contenu, le coaching et les outils de productivité dont ils ont besoin pour gagner.
