Associé chez Blank Rome LLP
Membre YPO depuis 1986
La plupart, sinon la totalité, des chefs d'entreprise ont eu l'occasion de tester leurs compétences en négociation. Qu'il s'agisse d'acheter un concurrent pour alimenter la croissance, de gérer un délicat exercice d'équilibre avec un client clé ou un syndicat, ou simplement de travailler avec un conjoint pour imposer un couvre-feu à un adolescent, la négociation réussie est un art. Et, il y a des éléments clés dans toute négociation qui vous permettront d'élever vos compétences à un niveau plus efficace.
Dans pratiquement toutes les négociations, la relation entre les parties ne se termine pas lorsque la négociation est finalisée. Par conséquent, il existe un précepte très important : la négociation consiste à travailler côte à côte pour parvenir à des solutions mutuellement bénéfiques.
Dans le monde réel, les négociateurs commerciaux les plus expérimentés et les plus performants conviennent qu'aucune négociation ne doit être abordée car le gagnant remporte tout. Dans une négociation réussie, les deux parties y gagnent. Cependant, le plus souvent, une partie gagne plus que l'autre, ce qui conduit à une autre maxime de négociation : les négociations dans le monde réel sont réglées lorsque les attentes des deux parties convergent.
Cela nécessite une approche collaborative de la négociation. Dans de nombreuses négociations, les problèmes des parties semblent être un conflit de positions, et puisque les deux parties impliquées veulent un accord sur des points spécifiques de l'accord, elles ont naturellement tendance à réfléchir et à parler de positions. Dans ce processus, ils aboutissent souvent à une impasse. La raison? Ils se concentrent sur les positions plutôt que sur les intérêts.
Considérez deux hommes qui se disputent dans une bibliothèque. L'un veut que la fenêtre soit ouverte et l'autre veut qu'elle soit fermée. Ils se chamaillent pour savoir combien il faut laisser ouvert – une fissure, à mi-chemin, aux trois quarts du chemin. Aucune solution ne satisfait les deux positions. Entrez le bibliothécaire. Elle demande à l'un d'eux pourquoi il veut que la fenêtre soit ouverte, "pour avoir de l'air frais". Elle demande à l'autre pourquoi il veut qu'elle soit fermée, "pour éviter les courants d'air". Après avoir réfléchi une minute, elle ouvre une fenêtre dans la pièce voisine, faisant entrer de l'air frais sans courant d'air. La bibliothécaire n'aurait pas pu inventer la solution si elle s'était concentrée sur les positions déclarées des deux hommes de vouloir ouvrir ou fermer la fenêtre. Au lieu de cela, elle se tourna vers leurs intérêts sous-jacents d'air frais et d'absence de courants d'air.
Cette différence de positions et d'intérêts est cruciale. Le défi fondamental dans une négociation ne réside pas dans des positions conflictuelles, mais dans le conflit entre les besoins, les désirs, les préoccupations et les craintes de chaque partie. La négociation n'est pas un processus visant à persuader quelqu'un d'agir contre ses intérêts, mais plutôt un processus visant à persuader quelqu'un d'agir dans son intérêt. Cela nécessite une compréhension de l'intérêt de l'autre partie. Un négociateur talentueux et efficace peut faire valoir le point de vue de l'autre partie de manière plus convaincante que l'autre partie. C'est-à-dire que vous devez clairement comprendre et être capable d'articuler les intérêts de l'autre partie et leur faire savoir que vous savez.
La capacité de voir la situation comme le fait la partie adverse, aussi difficile que cela puisse être, est l'une des compétences les plus importantes qu'un négociateur puisse posséder. Il ne suffit pas de savoir que votre homologue voit les choses différemment. Si vous voulez de l'influence, vous devez également comprendre avec empathie le pouvoir du point de vue opposé et ressentir la force émotionnelle avec laquelle on le croit. Pour accomplir cette tâche, vous devez être prêt à retenir votre jugement pendant que vous « essayez » l'autre point de vue.
Le temps des questions
Concilier les intérêts plutôt que les positions fonctionne pour deux raisons. Premièrement, pour chaque intérêt, il existe généralement plusieurs positions possibles qui pourraient le satisfaire. Deuxièmement, sous la plupart des positions opposées se cachent beaucoup plus d'intérêts partagés et compatibles que d'intérêts contradictoires.
Un négociateur efficace s'efforcera de comprendre ce que veut l'autre partie, de créer une situation qui donne à l'autre partie ce qu'elle veut, puis de vendre l'autre partie sur ses propres intérêts. Alors, comment est-ce le mieux accompli? En utilisant l'un des outils de négociation les plus puissants : les questions. Des questions habilement posées peuvent transformer une négociation d'un conflit conflictuel en un partenariat. En posant les bonnes questions de la bonne manière au bon moment, il devient possible de puiser dans la réflexion intérieure des gens, de stimuler le dialogue et, par conséquent, d'engendrer une compréhension mutuelle. En posant les bonnes questions, vous pouvez amener les personnes impliquées dans la négociation à des accords productifs. Essentiellement, vous pouvez vendre l'autre partie sur ses propres intérêts.
Le bon type de questions posées de la bonne manière au bon moment peut vous donner le contrôle du processus de négociation. Vous recueillerez plus d'informations auprès des autres et en divulguerez moins sur vous-même. Vous pouvez utiliser des questions pour dévier la pression ou pour mettre la pression sur votre adversaire qui négocie. Vous pouvez utiliser des questions pour recueillir des informations utiles ou pour donner des informations sélectives. Les bonnes questions ouvrent la communication entre vous et l'autre partie. Une communication ouverte signifie généralement une confiance accrue, la base d'une équipe travaillant ensemble pour des avantages mutuels.
Il y a une contrepartie importante à être un bon questionneur et c'est que vous devez être un bon auditeur. L'écoute vous permet de découvrir les besoins de votre homologue, de comprendre les perceptions, de ressentir les émotions et d'entendre ce que votre homologue essaie de communiquer. Bien que le besoin d'écoute soit évident, il peut être difficile de bien écouter, surtout sous le stress d'une négociation en cours.
L'importance de l'écoute active
Les techniques standard d'une bonne écoute consistent à prêter une attention particulière à ce qui est dit, à demander à l'autre partie d'épeler soigneusement et clairement le sens exact et à demander que les idées soient répétées en cas d'ambiguïté ou d'incertitude. Certains considèrent que c'est une bonne tactique d'éviter d'accorder trop d'attention au cas de l'autre partie et d'éviter d'admettre toute légitimité dans le point de vue de l'autre partie. Un bon négociateur fait exactement le contraire.
Lorsque vous participez à une négociation, écoutez activement et reconnaissez ce qui se dit. Si vous faites attention et interrompez de temps en temps pour dire : « Ai-je bien compris ce que vous dites… ? l'autre côté se rendra compte que vous ne faites pas que tuer le temps, que vous ne faites pas que suivre une routine. L'autre côté ressentira également la satisfaction d'être entendu et compris. Il a été dit que la concession la moins chère que vous puissiez faire à l'autre partie est de faire savoir à votre homologue que vous écoutez.
Au fur et à mesure que vous répétez ce que vous avez compris avoir entendu, formulez-le positivement du point de vue contraire, en faisant ressortir clairement la force de l'autre cas. Vous pourriez dire : « Vous avez un dossier solide. Voyons si je peux l'expliquer. Voici comment cela me frappe. Comprendre ne signifie pas être d'accord. On peut à la fois comprendre parfaitement et être en total désaccord avec ce que dit l'autre partie. Mais à moins que vous ne parveniez à convaincre votre homologue que vous comprenez comment il ou elle le voit, vous n'aurez peut-être jamais l'occasion d'expliquer votre point de vue. Une fois que vous avez plaidé la cause de l'autre partie, revenez avec les problèmes que vous avez trouvés dans leur proposition. Si vous pouvez faire valoir votre argument mieux que l'autre partie, puis le réfuter, vous maximisez les chances d'engager un dialogue constructif sur le fond et minimisez les risques de malentendu.
Cet article a été publié pour la première fois dans le numéro de novembre 2016 du magazine "Ignite" de YPO.
