A medida que planeamos adaptar, revivir y desarrollar estrategias de crecimiento para nuestros negocios, aquí hay cinco áreas clave a considerar en este momento de reflexión y pensamiento estratégico.
Clientes
Ya sea que sea una empresa B2C o B2B, su estrategia de crecimiento siempre debe comenzar con su cliente. No cometa el antiguo error de comenzar con su negocio primero, o el mercado primero, y dejar a su cliente al final. En este momento, para construir un plan de crecimiento resiliente, debe pensar en cuáles son sus necesidades, limitaciones, desafíos, deseos y anhelos. Esto puede requerir una revisión detallada de las diferentes tipologías de clientes que tiene y debe incluir varias segmentaciones: pequeño, mediano, autoservicio, alto contacto, local, internacional, tradicional, primeros en adoptar tecnología y otros atributos importantes.
Comprenda por lo que están pasando en este momento de cambio y cuáles podrían ser sus limitaciones y hábitos cambiantes. ¿Tienen poco dinero? ¿Quieren involucrarse con usted de una manera específica que se ajuste a sus necesidades? ¿Puedes permitirte tratar con ellos de esa manera específica? En otras palabras, ¿se ajusta esto a su necesidad como empresa y son realmente su cliente?
Hace poco me impresionó un amigo mío que puso a 4,000 de sus clientes más pequeños en condiciones prepagas, ya que esta era la única forma en que podía interactuar con ellos. Y resulta que, en su mayoría, estaban bien con esto, ya que necesitaban sus servicios y tenían que aceptar esta nueva realidad.
Finalmente, es importante revisar también el proceso de venta con sus clientes. En un mundo más digital, ¿cómo se enteran los clientes de sus servicios? ¿Está actualizado su plan de marketing digital y en qué se diferencia de lo que ha hecho en el pasado? Si la venta cara a cara ya no es una opción, ya que podría requerir viajes aéreos, ¿qué herramientas y técnicas puede utilizar para asegurarse de que sus modelos de cierre de ventas e incorporación estén actualizados? Donde podría haber vendido directamente antes, si piensa en una estrategia de canal para aprovechar al personal de ventas localizado de otra empresa.
Precios
La evolución de los precios ha sido bastante continua durante la última década y ahora está influenciada por una mayor flexibilidad y una metodología más lineal. El software, la tecnología y los productos y servicios ahora se venden comúnmente como un servicio tanto para las empresas como para los consumidores. Las grandes tarifas iniciales y los pagos globales han dado paso a planes de precios más flexibles que se ajustan a las preferencias del cliente. Preste atención a esto y vea cómo puede incorporar esto en su propio enfoque de crecimiento para obtener la máxima tracción y retención de sus clientes. Observe otras industrias para ver cómo cotizan, ya que es posible que pueda utilizar algunos de estos modelos en su negocio.
Recursos
"¿Por qué tenemos una estrategia?" un profesor de escuela de negocios mío preguntaba habitualmente. Aunque hay muchas respuestas a esa pregunta, siempre me gustó su respuesta cuando dijo: "tenemos una estrategia para asignar de manera óptima los recursos disponibles". Tómese el tiempo para pensar qué recursos tiene en su negocio, e igualmente qué recursos no tiene. Los recursos incluyen capital, personas, equipos, tiempo, materiales, cadenas de suministro, gastos administrativos y conocimiento de la industria. Si su empresa carece de un recurso específico necesario para ejecutar una estrategia en particular, ¿puede adquirirlos al asociarse con otras empresas o incluso con proveedores? Piense creativamente y asegúrese de haber entendido las necesidades de recursos actuales y futuras a medida que desarrolla su plan estratégico.
“No nos quedemos estancados en cómo solíamos hacer las cosas. Construyamos grandes organizaciones con personas comprometidas que, en última instancia, nos guíen hacia la siguiente fase de nuestro desarrollo evolutivo ". - Chris Rolfe, director ejecutivo de Go Beyond Investing AG
Desarrollo del producto o iteración del producto.
A medida que pensamos en cómo están cambiando las necesidades de nuestros clientes y en cómo debemos encontrar los recursos y capacidades adecuados para satisfacer estas demandas, puede ser útil aplicar algunos de los principios desarrollados por Eric Ries en su libro El inicio magra. El enfoque detrás de este libro es llevar productos a los clientes de manera más rentable y más rápida. Para mí, dos de los cinco principios podrían aplicarse aquí: aprendizaje validado y construir-medir-aprender.
Aliente a sus equipos a adoptar una mentalidad más emprendedora y a pensar en soluciones a los problemas con un enfoque orientado al aprendizaje y a aplicar los principios de prueba y aprendizaje. Este enfoque proviene de la parte superior de la organización y necesita ser alentado y guiado como parte de la nueva forma de hacer negocios. Para muchas empresas con un producto o servicio maduro, la adaptación no es fácil y es fundamental alentar un ciclo de retroalimentación más estricto de los clientes, o una resolución de problemas más creativa.
Personas
El papel de las personas y la cultura organizacional deben revisarse como parte del ejercicio de planificación más amplio. Evalúe críticamente las habilidades de su equipo y las habilidades que necesitarán para adaptarse a la estrategia de crecimiento revisada. Busque ayuda externa si es necesario.
Con respecto a la cultura organizacional actual, ¿se entiende bien y cómo se puede usar como herramienta para permitir el crecimiento futuro? ¿La cultura es inadecuada para el nuevo paradigma en el que operará, y si es así, se puede cambiar? Aunque a menudo se pasan por alto, algunas sabias palabras de Brian Chesky, CEO de Airbnb, sobre cultura podrían ayudar a refinar esta área de nuestra planificación de la estrategia de crecimiento. Él dice: "La cultura es simplemente una forma compartida de hacer algo con pasión".
Un último punto sobre el tema de las personas y el liderazgo organizacional. Este elemento clave no debe pasarse por alto, ya que juega un papel fundamental en la determinación del éxito o el fracaso. Mientras piensa y planifica, arroje luz sobre las capacidades y deficiencias de su propio equipo de liderazgo. Sean honestos con ustedes mismos. Piense en cada aspecto de cómo se dirige su organización y si esto se hace de manera óptima para el camino que desea recorrer.
No hay vuelta atrás
Finalmente, estamos viviendo en una época de profundos desafíos y cambios, y debemos aprovechar nuestro mayor activo como seres humanos para superar este período: la adaptabilidad. No nos quedemos atascados en la forma en que solíamos hacer las cosas, sino que veamos las formas en que debemos hacer las cosas para construir grandes organizaciones con personas comprometidas que finalmente nos guíen hacia la próxima fase de nuestro desarrollo evolutivo.
Para más historias de liderazgo de crisis como estas, consulte el COVID-19: Liderando a través de la crisis página en YPO.org. Todos los miembros de YPO pueden encontrar noticias de última hora, ofrecer información y ver las discusiones actuales sobre el impacto de COVID-19 dentro de la comunidad de YPO en la plataforma solo para miembros de YPO.
