Socio en Blank Rome LLP
Miembro de YPO desde 1986
La mayoría, si no todos, los líderes empresariales han tenido ocasiones de poner a prueba sus habilidades de negociación. Ya sea comprando un competidor para impulsar el crecimiento, manejando un delicado acto de equilibrio con un cliente clave o un sindicato, o simplemente trabajando con un cónyuge para establecer un toque de queda para un adolescente, la negociación exitosa es un arte. Y hay elementos clave para cualquier negociación que le permitirán elevar su habilidad a un nivel más efectivo.
En prácticamente todas las negociaciones, la relación de las partes no termina cuando finaliza la negociación. Por tanto, existe un precepto de suma importancia: la negociación es trabajar codo con codo para lograr soluciones mutuamente beneficiosas.
En el mundo real, los negociadores comerciales más experimentados y exitosos están de acuerdo en que no se debe abordar ninguna negociación, ya que el ganador se lo lleva todo. En una negociación exitosa, ambas partes ganan. Sin embargo, la mayoría de las veces, una parte gana más que la otra, lo que conduce a otra máxima de negociación: las negociaciones del mundo real se resuelven cuando las expectativas de ambas partes convergen.
Esto requiere un enfoque colaborativo de la negociación. En muchas negociaciones, los problemas de las partes parecen ser un conflicto de posiciones, y dado que ambas partes involucradas quieren un acuerdo con respecto a puntos específicos del trato, naturalmente tienden a pensar y hablar sobre posiciones. En este proceso, a menudo llegan a un punto muerto. ¿La razón? Se centran en posiciones más que en intereses.
Piense en dos hombres peleándose en una biblioteca. Uno quiere la ventana abierta y el otro la quiere cerrada. Discuten de un lado a otro sobre cuánto dejarla abierta: una grieta, a mitad de camino, tres cuartos de camino. Ninguna solución satisface ambas posiciones. Entra la bibliotecaria. Ella le pregunta a uno por qué quiere que la ventana esté abierta, "para tomar un poco de aire fresco". Ella le pregunta al otro por qué lo quiere cerrado, "para evitar la corriente". Después de pensarlo un minuto, abre una ventana en la habitación contigua, trayendo aire fresco sin corriente. La bibliotecaria no podría haber inventado la solución si se hubiera concentrado en las posiciones declaradas por los dos hombres de querer que la ventana se abriera o se cerrara. En cambio, miró a sus intereses subyacentes de aire fresco y sin corrientes de aire.
Esta diferencia entre posiciones e intereses es crucial. El desafío básico en una negociación no radica en posiciones conflictivas, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada parte. La negociación no es un proceso para persuadir a alguien de que actúe en contra de sus intereses; más bien, es un proceso para persuadir a alguien de que actúe en su interés. Esto requiere una comprensión del interés de la otra parte. Un negociador talentoso y exitoso puede presentar el caso de la otra parte de manera más persuasiva que la otra. Es decir, debe comprender claramente y ser capaz de articular los intereses de la otra parte y hacerles saber que lo sabe.
La capacidad de ver la situación como lo hace la parte del otro lado, por difícil que sea, es una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador. No es suficiente saber que su contraparte ve las cosas de manera diferente. Si desea influencia, también necesita comprender con empatía el poder del punto de vista opuesto, así como sentir la fuerza emocional con la que se cree. Para lograr esta tarea, debe estar preparado para retener el juicio mientras "prueba" la otra vista.
El tiempo para preguntas
Conciliar intereses en lugar de posiciones funciona por dos razones. Primero, para cada interés, generalmente hay varias posiciones posibles que podrían satisfacerlo. En segundo lugar, debajo de la mayoría de las posiciones opuestas se encuentran muchos más intereses compartidos y compatibles que los conflictivos.
Un negociador eficaz trabajará para comprender lo que la otra parte quiere, crear una situación que le dé a la otra parte lo que quiere y luego vender a la otra parte por sus propios intereses. Entonces, ¿cómo se logra esto mejor? Mediante el uso de una de las herramientas más poderosas de negociación: preguntas. Las preguntas hábilmente hechas pueden transformar una negociación de un conflicto de confrontación a una sociedad. Al hacer las preguntas correctas de la manera correcta en el momento correcto, es posible aprovechar el pensamiento interno de las personas, estimular el diálogo y, por lo tanto, generar un entendimiento mutuo. Al hacer las preguntas correctas, puede llevar a las personas involucradas en la negociación a acuerdos productivos. Esencialmente, puede vender el otro lado por sus propios intereses.
El tipo correcto de preguntas formuladas de la manera correcta en el momento exacto realmente puede darle el control del proceso de negociación. Recopilará más información de otros y revelará menos sobre usted. Puedes usar preguntas para desviar el calor o poner el calor en tu oponente negociador. Puede usar preguntas para recopilar información útil o para brindar información selectiva. Las preguntas correctas abren las comunicaciones entre usted y la otra parte. La comunicación abierta generalmente significa una mayor confianza, la base de un equipo que trabaja en conjunto para obtener beneficios mutuos.
Hay una contraparte importante para ser un buen interrogador y es que debes ser un buen oyente. Escuchar le permite descubrir las necesidades de su contraparte, comprender las percepciones, sentir las emociones y escuchar lo que su contraparte está tratando de comunicar. Aunque la necesidad de escuchar es obvia, puede ser difícil escuchar bien, especialmente bajo el estrés de una negociación en curso.
La importancia de escuchar activamente
Las técnicas estándar de una buena escucha son prestar mucha atención a lo que se dice, pedirle a la otra parte que deletree con cuidado y claridad exactamente cuál es el significado, y solicitar que se repitan las ideas si existe alguna ambigüedad o incertidumbre. Algunos consideran que es una buena táctica evitar prestar demasiada atención al caso de la otra parte y evitar admitir cualquier legitimidad en el punto de vista de la otra parte. Un buen negociador hace todo lo contrario.
Cuando esté participando en una negociación, escuche activamente y reconozca lo que se dice. Si prestas atención e interrumpes ocasionalmente para decir: "¿Entendí correctamente que estás diciendo ...?" el otro lado se dará cuenta de que no solo estás matando el tiempo, no solo estás siguiendo una rutina. El otro lado también sentirá la satisfacción de ser escuchado y entendido. Se ha dicho que la concesión más barata que puede hacer al otro lado es hacerle saber a su contraparte que está escuchando.
Cuando repita lo que entendió haber escuchado, hágalo positivamente desde el punto de vista contrario, dejando en claro la fortaleza del otro caso. Podrías decir: “Tienes un caso fuerte. Déjame ver si puedo explicarlo. Así es como me llama la atención. Comprender no equivale a acordar. Al mismo tiempo, uno puede entender perfectamente y estar en total desacuerdo con lo que dice la otra parte. Pero a menos que pueda convencer a su contraparte de que comprende cómo lo ve, es posible que nunca tenga la oportunidad de explicar su punto de vista. Una vez que haya presentado el caso para el otro lado, vuelva con los problemas que encuentre en su propuesta. Si puede hacer que el caso sea mejor que el otro lado, y luego refutarlo, maximiza la posibilidad de iniciar un diálogo constructivo sobre los méritos y minimiza la posibilidad de un malentendido.
Este artículo se publicó por primera vez en la edición de noviembre de 2016 de la revista “Ignite” de YPO.
