Capitaliser sur l'essor numérique : 9 leçons d'un entrepreneur de 28 ans

La pandémie continue de démontrer à quel point le commerce électronique est devenu non seulement pratique, mais essentiel, pour la société et l'économie. Surfer sur la déferlante numérique est Membre YPO et président de Entreprises de vente au détail Trifecta, William Wolfram, un entrepreneur d'origine finlandaise qui, à 15 ans, a quitté l'école pour se consacrer à la croissance d'une entreprise Internet.

Aujourd'hui, 12 ans plus tard, Wolfram a construit deux entreprises numériques florissantes dans un paysage en ligne hyper-concurrentiel. Alors que les incertitudes du marché dans tous les secteurs se poursuivent au second semestre de cette année sans précédent, Wolfram considère la croissance actuelle du commerce électronique comme une accélération d'une tendance à long terme et une opportunité pour les startups et les jeunes entrepreneurs de prospérer.

Un entrepreneur après l'école

"J'ai créé ma première entreprise à 12 ans et j'ai abandonné l'école à 15 ans pour travailler à plein temps sur la croissance de mon activité Internet", explique Wolfram. « L'idée était simple. J'achetais des vidéos YouTube populaires via le compte PayPal de ma mère et je mettais des extraits publicitaires (structurés). En retour, je recevrais une commission sur les ventes.

Alors que ses parents étaient initialement mécontents de sa décision de quitter l'école, il était déterminé à suivre sa passion pour les affaires. « J'étais un étudiant raisonnable mais toujours plus intéressé par les affaires. Je pensais que c'était un meilleur choix pour moi, et l'entreprise se développait rapidement. »

En 2008, à 16 ans, il crée DealDash, un site de liquidation de stocks. "C'était au moment de la crise financière", explique Wolfram. «J'ai eu cette idée qu'il devait y avoir beaucoup d'inventaire et de stock excédentaire. En même temps, il y avait des sites Web d'enchères à un sou. Mon idée était de les combiner mais d'éliminer les risques d'enchères associés aux sites Web d'enchères à un sou. DealDash diffère des prédécesseurs principalement en ce que les enchérisseurs perdants ont la possibilité d'acheter l'article sur lequel ils avaient enchéri sans succès à un prix "Acheter maintenant" indiqué et de recevoir un remboursement sur les crédits utilisés dans l'enchère. Sa mère a dû signer les accords juridiques, car à 17 ans, il ne pouvait pas être directeur général de sa propre entreprise.

"Souvent, le meilleur moment pour démarrer une entreprise est lorsqu'il y a du changement et de l'incertitude." — William Wolfram, président, Trifecta Retail Ventures

En un an, DealDash a réalisé un chiffre d'affaires de 1 million de dollars. Wolfram a embauché quelques personnes à Helsinki, en Finlande, pour l'aider et a quitté la maison de ses parents en 2009. Au cours des huit années suivantes en tant que PDG, Wolfram a levé 2 millions de dollars de capitaux propres et a fait croître l'entreprise de manière rentable à plus de 60 millions de dollars en revenus annuels. chiffre d'affaires, avec 18 millions de clients enregistrés basés aux États-Unis. En 2013, il est devenu le plus jeune vainqueur du Prix ​​national EY de l'entrepreneur mondial de l'année pour la Finlande.

Saisir l'opportunité de la vente directe au consommateur

En 2014, lorsque l'un des fournisseurs de l'activité du site de liquidation a fait faillite, Wolfram a décidé d'essayer d'acheter la marque, pas seulement son inventaire, et de s'adresser directement aux consommateurs via des canaux en ligne, en sautant les intermédiaires. Il déclare : « C'était une excellente marque et un excellent produit. Nous sommes allés en Chine et avons commencé à regarder des usines.

Cette année, Galton Voysey a été lancé à Hong Kong et s'est concentré sur l'achat et la création de petites marques, les amenant directement aux consommateurs en ligne. Aujourd'hui, avec 30 marques dans le portefeuille, la société propose un financement des stocks pour les marques directement destinées aux consommateurs qu'elle possède, en créant des chaînes d'approvisionnement et en vendant des produits en tirant parti de la puissance d'Internet.

«Galton Voysey recherche des opportunités où nous pouvons ajouter de la valeur grâce à des éléments tels que des produits uniques, un service client, la fidélisation à la marque et des relations. Nous ne sommes pas intéressés par la concurrence dans les catégories de produits de base où le prix est le seul moteur. Il existe d'autres entreprises qui sont étonnamment efficaces dans ce domaine », déclare Wolfram.

Le marché de la vente directe aux consommateurs n'était pas sans défis. «Le segment entreprise-consommateur a connu une période de trop de capital-risque en concurrence pour trop peu de clients. Il a culminé à la fin de 2019, avec des entreprises qui ont levé des centaines de millions de dollars, vendant de tout, des matelas aux montres, faisant vraiment grimper le coût de la publicité en ligne », explique Wolfram. "Mais maintenant, depuis COVID-19, le prix de la publicité est revenu à des niveaux normaux, donc l'opportunité est là (à nouveau). Les consommateurs de longue date veulent avoir une relation directe avec les marques. Les marques veulent une relation directe avec les consommateurs. Et Internet permet cela.

DealDash et Galton Voysey opèrent désormais sous une seule société holding, Entreprises de vente au détail Trifecta, avec Wolfram agissant en tant que président. "Les deux sociétés, même si elles sont basées sur des continents différents (un en Finlande, un en Chine) et desservent différents segments du commerce électronique, partagent bon nombre des mêmes valeurs fondamentales en ce qui concerne le type de personnes avec lesquelles nous aimons travailler. avec et comment nous sommes obsédés par la satisfaction du client », déclare Wolfram.

Conseils pour les leaders technologiques de la prochaine génération

Wolfram considère que la prochaine génération d'aspirants leaders technologiques est essentielle à la transformation numérique de l'économie du commerce de détail. Ses conseils pour réussir comprennent les suivants : 

• Concentrez-vous sur la recherche d'opportunités. « Je suis très préoccupé par la concurrence. Comme le dit le célèbre livre d'Andrew Grove, "seuls les paranoïaques survivent". Mais il existe plus d'opportunités que jamais dans le secteur de la vente au détail sur Internet. Depuis le COVID-19, nous profitons des faibles tarifs publicitaires pour attirer de nouveaux clients ainsi que des stocks excessifs pour liquider. »

• Construisez des marques et non des transactions. « Il est très difficile de rivaliser avec Alibaba ou Wish, où des milliers de produits se font concurrence sur les prix avec un service limité ou inexistant, sans garantie à vie ni relation de marque à long terme. Nous avons essayé d'examiner les catégories qui ne seront probablement pas banalisées au cours des 10 prochaines années ou plus et offrant des opportunités de développement de marque plutôt que d'être de nature transactionnelle.

• Continue d'essayer. "L'idée de liquidation des stocks était probablement l'idée numéro 35 ou 40 que j'ai essayée. Certaines des idées que j'avais à l'origine incluaient un site Web d'aliments pour chiens; un site Web d'assistance informatique avec une assistance informatique gratuite ; et un guide d'optimisation du sommeil. Aucune de ces entreprises n'a décollé, alors ne vous attachez pas trop à une seule idée, car même chez les grands leaders, la plupart de leurs idées échouent, c'est la nature même des nouvelles idées. Soyez prêt à vous lancer, à échouer, à réessayer et à tester. La nature du jeu est telle que si vous parvenez à maintenir le coût de vos tests à un niveau bas, vous finirez par trouver une idée qui résonnera autant chez les gens qu'en vous.

• Continue d'apprendre. « Chaque année, je m'assure de suivre des cours de formation des cadres et de choisir des sujets qui m'intéressent. En 2016, j'ai obtenu mon diplôme du programme de trois ans OPM [Owner/President Manager] de la Harvard Business School. Mais j'aime aussi aller dans des écoles de design et suivre des cours de comptabilité. Je regarde beaucoup de vidéos sur YouTube et je parle à des mentors et à des collègues curieux, en leur demandant ce qu'ils voient dans leur entreprise. J'ai presque l'impression que parce que j'ai quitté l'école tôt, j'ai eu une pression supplémentaire pour continuer à apprendre, donc je ne me sens pas désavantagé.

• Remettre en question les hypothèses. "J'encourage toujours mon équipe à remettre en question quelles sont les hypothèses qui peuvent ne pas être vraies. De temps en temps, nous avons raison de prouver que cette hypothèse est fausse. Par exemple, les gens supposaient que plus personne ne lisait les imprimés. Nous pensions que les annonceurs partaient peut-être plus vite que les lecteurs. Peut-être que les gens qui lisent encore la presse écrite s'y engagent vraiment, donc il pourrait y avoir un public formidable et précieux. Nous avons acheté de l'espace publicitaire dans certains des principaux magazines et journaux imprimés et cela a fonctionné. La plupart de nos pairs avaient radié les imprimés. C'est la même chose pour la publicité télévisée par câble. Chaque fois que tout le monde est convaincu du même récit, il peut y avoir des opportunités négligées.

• Investissez dans les gens et construisez une culture d'entreprise forte. "Alors que j'ai commencé à embaucher et à promouvoir davantage de personnes, j'ai été agréablement surpris et enthousiasmé par la façon dont les entreprises que j'ai fondées sont devenues indépendantes et prospères avec leurs propres équipes. En fin de compte, même si tout le monde le dit, il s'agit vraiment des gens. Nous essayons d'embaucher les meilleures personnes et de leur donner beaucoup de liberté, d'autonomie et de les laisser faire des erreurs. (Galton Voysey a été choisi comme #1 Meilleur lieu de travail à Hong Kong en 2019 par le Great Place to Work Institute.)

• Acceptez l'incertitude. "Souvent, le meilleur moment pour démarrer une entreprise est lorsqu'il y a du changement et de l'incertitude. Dans des moments comme ceux-ci, si une entreprise compte des milliers d'employés et des systèmes enracinés, il est difficile de changer et de s'adapter aux changements. Les propriétaires de petites entreprises ou les jeunes startups ont donc un énorme avantage.

• Mais reconnaissez qu'il y a toujours de l'incertitude. « Par exemple, pour nous, combien d'inventaire devrions-nous stocker pour la période des fêtes ? Combien de temps dureront les confinements ? Ceux-ci viennent avec les affaires et vous devez faire de votre mieux pour prendre des décisions éclairées. C'est ce que vous en faites, et assurez-vous de profiter de tout ce qui peut se présenter pour que cela fonctionne.

• Trouvez votre créneau. "Alors que tout le monde est votre concurrent dans l'espace en ligne, essayez de trouver des domaines où vous pouvez trouver quelque chose d'unique sans servir tout le monde. Dans notre cas, nous ne voulons certainement pas rivaliser là où le jeu est contre nous, aux conditions des autres. Par exemple, nous possédons un unique biseauté de la marque japonaise de couteaux en acier. La plupart des clients sont habitués aux couteaux à double biseau les plus courants, de sorte que cette opportunité n'est pas trop excitante pour Amazon ou Alibaba. Mais pour un petit groupe de clients, c'est ce qu'ils veulent.

En fin de compte, pour Wolfram, l'espace de vente au détail numérique regorge d'opportunités pour ceux qui sont capables de forger une relation plus étroite et plus profonde avec les clients et de commercialiser rapidement les produits.

"Avec le commerce en ligne en pourcentage du PIB mondial global toujours à un chiffre moyen et qui devrait croître plusieurs fois, c'est toujours le premier chapter du livre internet. Nous ne sommes pas à près d'un cinquième du chemin.