Avez-vous déjà travaillé avec un rival pour gagner ? Dans les courses d'aventure, cela arrive tout le temps.
Des équipes viennent du monde entier pour s'affronter sur les terrains les plus durs et les plus difficiles de la planète. Une seule équipe peut franchir la ligne d'arrivée en vainqueur. Si vous vous attendez à ce que la concurrence soit féroce, vous auriez raison. Si je vous disais que des équipes rivales s'entraident pour gagner, vous penseriez que je suis dingue. Mais je ne suis pas.
Dans le livre "Comment fonctionne la victoire» par la championne de course d'aventure et triple détentrice du record du monde Guinness, Robyn Benincasa, l'auteur a expliqué que l'un des secrets du succès de son équipe dans les courses internationales était la collaboration avec ses concurrents. Lorsque le terrain est difficile, la météo imprévisible et que chaque minute compte, les équipes doivent construire une distance entre elles et le peloton pour gagner. Ainsi, dans les six premiers jours de course, les équipes les plus fortes ont utilisé la synergie à court terme pour se démarquer des équipes les plus faibles. Ensuite, c'était chaque équipe forte pour elle-même.
Les affaires ne sont pas une course à l'aventure, mais certaines entreprises très prospères ont appris que la meilleure façon de réussir en affaires est de travailler avec leurs rivaux, et non contre eux. Pour des exemples, regardez les équipes de la NFL, les rivaux du système d'exploitation Apple et Microsoft, et même l'industrie du bureau des conférenciers pour voir comment les rivaux de l'industrie travaillant ensemble peuvent profiter à tout le monde.
Partage des revenus de la NFL
Avant 1960, la Ligue nationale de football des États-Unis était chaque franchise pour elle-même. Les équipes individuelles ont gagné leur argent grâce à des accords de télévision distincts avec des réseaux pour diffuser leurs matchs, la vente de billets pour la participation à leurs stades individuels et la vente de marchandises d'équipe. Alors que les équipes des grands marchés urbains comme New York, New York, États-Unis, bénéficiaient d'une base de population plus large pour les accords de diffusion et la fréquentation des fans, les équipes de marché plus petites, telles que Green Bay, Wisconsin, États-Unis, étaient désavantagées.
Cela a changé en 1960, lorsque le commissaire de la NFL, Pete Rozelle, a convaincu tous les propriétaires de la ligue qu'il était dans leur intérêt de partager collectivement les revenus avec son Philosophie de la "ligue pense". Cela signifiait que les équipes ne suivaient plus le modèle de chaque équipe pour elle-même et partageaient plutôt les revenus à travers la ligue provenant des accords de diffusion, de la fréquentation des stades et des ventes de marchandises.
Cinquante ans plus tard, ce modèle fonctionne toujours. En 2016, les 32 équipes combinées de la NFL se sont partagé plus de 7.8 milliards de dollars de revenus. C'est 243 millions de dollars pour chaque équipe, qu'il s'agisse des New England Patriots qui ont remporté le Super Bowl ou des Cleveland Browns (1-15).
Bien que le partage des revenus semble contre-intuitif à la concurrence, cela permet à la ligue dans son ensemble de prospérer. Les équipes des petites villes avec une base de revenus plus petite, au lieu d'être exclues parce qu'elles ne peuvent pas rivaliser financièrement, peuvent aligner de bonnes équipes année après année. Une bonne compétition alimente l'intérêt des fans, générant plus de revenus pour toutes les équipes et tous les joueurs. Tout le monde gagne.
Industrie informatique
Au début des années 1980, Apple devenait le leader de l'industrie de l'informatique personnelle. Cependant, en 1985, Apple était en retard sur ses rivaux Commodore et Microsoft. Microsoft a finalement dominé le marché des systèmes d'exploitation informatiques. En 1997, après une série de faux pas, Apple était au bord de l'échec lorsque Steve Jobs est revenu et a proposé un plan pour travailler avec son principal rival, Microsoft, et non contre eux.
Steve Jobs et Bill Gates ont noué un nouveau partenariat. Gates, au lieu d'écraser Apple dans son moment le plus faible, s'est engagé à soutenir Apple en créant un progiciel Microsoft Office spécialement pour les utilisateurs de Mac. Son soutien a rendu les ordinateurs Apple plus attrayants pour les utilisateurs et les entreprises. Apple a également accepté de prendre en charge le navigateur de Microsoft, Internet Explorer, en en faisant le navigateur Internet par défaut sur les ordinateurs Mac.
Jobs a bien résumé la stratégie de collaboration : « Nous devons abandonner cette notion selon laquelle pour qu'Apple gagne, Microsoft doit perdre. Nous devons adopter l'idée que pour qu'Apple gagne, Apple doit faire un très bon travail.
Grâce à la collaboration des deux rivaux, les utilisateurs de Mac ont bénéficié du logiciel Microsoft Office, Microsoft a bénéficié de l'augmentation des ventes de logiciels, Apple a bénéficié du maintien de la compétitivité de son entreprise et le monde des affaires a bénéficié de l'utilisation d'un progiciel Office standard sur les systèmes d'exploitation concurrents. Gagnez, gagnez, gagnez et gagnez.
Bureaux des conférenciers
Lorsque j'ai rejoint le bureau des conférenciers l'industrie, c'était chacun pour soi. Si vous n'êtes pas familier avec l'industrie du bureau des conférenciers, notre travail consiste à mettre en relation le bon conférencier principal avec la bonne entreprise. Comme l'industrie cinématographique, nous gagnons de l'argent en réservant des clients, en particulier nos clients exclusifs.
Donc, pour réserver un concert, la victoire d'une autre agence est notre perte et vice versa. Le résultat était que chaque fois que mon bureau obtenait une piste pour un conférencier d'honneur représenté exclusivement par un bureau rival, soit nous perdions ce client, soit nous essayions de convaincre notre client d'avoir un conférencier qui n'était pas son premier choix. Dans les deux situations, soit nous avons perdu, soit le client a perdu. Je me suis demandé : y avait-il un moyen pour que nous puissions tous gagner ? Comment tirer parti du réseau de concurrents au lieu de maintenir des murs ?
Nous avons commencé à accorder à nos concurrents le droit de commercialiser nos conférenciers exclusifs et de leur fournir la majorité de la commission lorsqu'un accord était réservé. Au lieu que ces bureaux de conférenciers tournent leurs clients vers un conférencier dont ils ne veulent pas, ils pourraient diriger ce client vers notre liste rivale tout en profitant.
De cette façon, le client a réservé le conférencier qu'il voulait, le conférencier a réservé un travail où il était le premier choix et le bureau de chaque conférencier a gagné de l'argent. Gagnez, gagnez et gagnez.
Profiter ensemble
Si vous voulez réussir dans votre industrie, trouvez des endroits où vous pouvez collaborer avec vos rivaux pour un profit mutuel. Le réseau de concurrents est plus vaste que n'importe quelle entreprise, alors réfléchissez de manière créative à qui permettre et ensuite habiliter ces entités à devenir un canal de vente.
La NFL le fait avec le partage des revenus, l'industrie informatique le fait avec des offres de logiciels et de matériel, et les bureaux de conférenciers le font avec le partage des commissions et des droits de commercialisation. Tant qu'il s'agit d'une transaction dans laquelle le client est également gagnant, rien n'empêche le modèle de fonctionner et d'être adopté. Les concurrents qui résistent au changement seront ceux qui seront laissés pour compte.
Barrett Cordero est le président de BigSpeak Inc.., un bureau de conférenciers mondial de premier plan représentant des icônes du monde des affaires, des auteurs à succès, des athlètes de classe mondiale, des leaders d'opinion d'avant-garde, des célébrités, des technologues, des consultants et des artistes.
