Alors que nous prévoyons adapter, relancer et développer des stratégies de croissance pour nos entreprises, voici cinq axes clés à considérer en cette période de réflexion et de réflexion stratégique.
Clients
Que vous soyez une entreprise B2C ou B2B, votre stratégie de croissance doit toujours commencer par votre client. Ne commettez pas l'erreur séculaire de commencer par votre entreprise ou le marché en premier et de laisser votre client en dernier. En ce moment, pour construire un plan de croissance résilient, vous devez réfléchir à vos besoins, contraintes, défis, désirs et envies. Cela peut nécessiter un examen détaillé des différentes typologies de clients que vous avez et devrait inclure diverses segmentations : petit, moyen, libre-service, contact élevé, local, international, traditionnel, premiers utilisateurs de technologie et autres attributs importants.
Comprendre ce qu'ils vivent en cette période de changement et quelles pourraient être leurs contraintes et leurs habitudes changeantes. Sont-ils à court d'argent? Veulent-ils s'engager avec vous d'une manière spécifique qui correspond à leurs besoins ? Pouvez-vous vous permettre de les traiter de cette manière spécifique ? En d'autres termes, cela correspond-il à vos besoins en tant qu'entreprise et sont-ils vraiment vos clients ?
J'ai récemment été impressionné par un de mes amis qui a proposé à 4,000 XNUMX de ses petits clients des conditions prépayées, car c'était la seule façon pour lui de s'engager avec eux. Et il s'avère qu'ils étaient généralement d'accord avec cela car ils avaient besoin de ses services et devaient accepter cette nouvelle réalité.
Enfin, il est important de revoir également le processus de vente avec vos clients. Dans un monde plus numérique, comment les clients entendent-ils parler de vos services ? Votre plan de marketing numérique est-il mis à jour et en quoi diffère-t-il de ce que vous faisiez auparavant ? Si la vente en face à face n'est plus une option car elle peut nécessiter un voyage en avion, quels outils et techniques pouvez-vous utiliser pour vous assurer que vos modèles de clôture des ventes et d'intégration sont mis à jour. Là où vous avez peut-être vendu directement auparavant, devriez-vous penser à une stratégie de canal pour tirer parti du personnel de vente localisé d'une autre entreprise.
Prix
L'évolution de la tarification a été assez continue au cours de la dernière décennie et est désormais influencée par une plus grande flexibilité et une méthodologie plus linéaire. Les logiciels, la technologie et les produits et services sont désormais couramment vendus en tant que services aux entreprises et aux consommateurs. Les frais initiaux élevés et les paiements forfaitaires ont cédé la place à des plans de tarification plus flexibles qui correspondent aux préférences des clients. Faites attention à cela et voyez comment vous pouvez l'intégrer à votre propre approche de croissance afin d'obtenir un maximum de traction et de rétention de vos clients. Examinez d'autres industries pour voir leur prix, car vous pourrez peut-être utiliser certains de ces modèles dans votre entreprise.
Ressources
"Pourquoi avons-nous une stratégie?" me demandait régulièrement un professeur d'école de commerce. Bien qu'il y ait de nombreuses réponses à cette question, j'ai toujours aimé sa réponse lorsqu'elle a dit : « nous avons une stratégie pour allouer de manière optimale les ressources disponibles ». Prenez le temps de réfléchir aux ressources dont vous disposez dans votre entreprise – et également aux ressources dont vous ne disposez pas. Les ressources comprennent le capital, les personnes, l'équipement, le temps, les matériaux, les chaînes d'approvisionnement, les frais généraux administratifs et les connaissances de l'industrie. Si votre entreprise manque d'une ressource spécifique nécessaire pour exécuter une stratégie particulière, pouvez-vous l'acquérir en vous associant à d'autres entreprises ou même à des fournisseurs ? Faites preuve de créativité et assurez-vous d'avoir bien compris les besoins actuels et futurs en ressources lors de l'élaboration de votre plan stratégique.
« Ne restons pas coincés dans la façon dont nous faisions les choses. Bâtissons de grandes organisations avec des personnes engagées qui nous guideront finalement vers la prochaine phase de notre développement évolutif. — Chris Rolfe, PDG de Go Beyond Investing AG
Développement de produit ou itération de produit
Alors que nous réfléchissons à l'évolution des besoins de nos clients et à la manière dont nous devons trouver les bonnes ressources et capacités pour répondre à ces demandes, il peut être utile d'appliquer certains des principes développés par Eric Ries dans son livre Le démarrage Lean. L'approche qui sous-tend ce livre est d'acheminer les produits aux clients de manière plus rentable et plus rapide. Pour moi, deux des cinq principes pourraient être appliqués ici : apprentissage validé et construire-mesurer-apprendre.
Encouragez vos équipes à adopter un état d'esprit plus entrepreneurial et à réfléchir à des solutions aux problèmes en adoptant une approche axée sur l'apprentissage et en appliquant les principes du test et de l'apprentissage. Cette approche vient du sommet de l'organisation et doit être encouragée et guidée dans le cadre de la nouvelle façon de faire des affaires. Pour de nombreuses entreprises disposant d'un produit ou de services matures, l'adaptation n'est pas facile et encourager une boucle de rétroaction client plus étroite ou une résolution de problème plus créative est essentielle au succès.
Personnes
Le rôle des personnes et la culture organisationnelle devraient être examinés dans le cadre de l'exercice de planification plus large. Évaluez de manière critique les compétences de votre équipe et les compétences dont elle aura besoin pour s'adapter à la stratégie de croissance révisée. Cherchez une aide extérieure si nécessaire.
En ce qui concerne la culture organisationnelle actuelle, est-elle bien comprise et comment peut-elle être utilisée comme un outil pour permettre la croissance future ? La culture est-elle mal adaptée au nouveau paradigme dans lequel vous allez opérer, et si oui, peut-elle être changée ? Bien que souvent négligées, quelques sages paroles de Brian Chesky, PDG d'Airbnb, sur la culture pourraient aider à affiner ce domaine de notre planification de stratégie de croissance. Il dit : « La culture est simplement une façon partagée de faire quelque chose avec passion.
Un dernier point sur le sujet des personnes et du leadership organisationnel. Cet élément clé ne doit pas être négligé car il joue un rôle fondamental dans la détermination du succès ou de l'échec. Pendant que vous réfléchissez et planifiez, mettez en lumière les capacités et les lacunes de votre propre équipe de direction. Soyez honnête avec vous-mêmes. Pensez à chaque aspect de la façon dont votre organisation est dirigée et si cela est fait de manière optimale pour la route que vous souhaitez parcourir.
Il n'y pas de retour en arriere
Enfin, nous vivons une époque de défis et de changements profonds, et nous devons puiser dans notre plus grand atout en tant qu'êtres humains pour traverser cette période : l'adaptabilité. Ne restons pas coincés dans la façon dont nous faisions les choses, mais examinons plutôt les façons dont nous devrions faire les choses pour construire de grandes organisations avec des personnes engagées qui nous guident finalement vers la prochaine phase de notre développement évolutif.
Pour plus d'histoires de leadership de crise comme celles-ci, consultez le COVID-19 : Diriger pendant la crise page sur YPO.org. Tous les membres YPO peuvent trouver les dernières nouvelles, offrir des idées et voir les discussions en cours sur l'impact de COVID-19 au sein de la communauté YPO sur la plate-forme réservée aux membres YPO.
