Les grandes multinationales demandent souvent : "Comment pouvons-nous innover et rivaliser avec les startups plus petites, rapides et bien financées ?" Dans le même temps, les startups essaient désespérément de trouver la meilleure façon de travailler avec de grandes entreprises qui peuvent offrir des opportunités, une échelle, une infrastructure, des systèmes, etc. Des milliers d'entreprises tentent d'introduire une culture de startup en interne, mais échouent souvent à comprendre ce qui fait réellement une culture de startup et comment récompenser et reconnaître les « intrapreneurs ». Alors, comment les startups et les multinationales travaillent-elles au mieux ensemble ? La réponse est : collaboration.
Les collaborations commerciales sont souvent l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'innover. Les entreprises peuvent rapidement « tester et apprendre » tout en recueillant des données précieuses, des informations sur les consommateurs et des commentaires des clients. Les startups peuvent puiser dans les vastes ressources des grandes entreprises et tirer parti de l'expérience, des relations et des ressources qui sont souvent tenues pour acquises.
En 2012, lors de l'exécution de SoloHealth (maintenant Conformément à la santé), un kiosque de santé autogéré, j'ai reçu un appel que j'avais attendu près de cinq ans ; c'était du plus grand marchand de masse de la planète. Ils ont dit : « Vos pilotes ont dépassé nos attentes ; combien de temps pouvez-vous être dans 3,000 XNUMX emplacements ? »
Je n'oublierai jamais ce moment. C'était excitant, et c'était terrifiant. Comment pourrions-nous développer, construire, livrer et servir plus de 3,000 50 kiosques de santé dans les XNUMX États. Comment pourrions-nous obtenir l'argent pour que cela se produise?
Creusez votre puits avant d'avoir soif
Heureusement, nous avions « creusé notre puits » (Merci Harvey MacKay) pendant près de quatre ans. Nous avions noué des relations avec de grandes sociétés multinationales, notamment DELL Computers, Intel, Wellpoint, Blue Cross Blue Shield, Redbox et Walmart. Chacun d'eux avait un intérêt direct dans notre succès. Lorsque nous avons reçu "l'appel", j'ai programmé une réunion d'urgence le samedi avec l'équipe de direction. Nous avons fait une liste de toutes les activités qui devaient être réalisées et de toutes les ressources dont nous aurions besoin. La liste était longue et effrayante – sécurité, confidentialité, logistique, distribution, finances, marketing, sous-traitance, juste pour commencer. Nous avons ensuite examiné nos différents partenariats et réalisé qu'ils avaient chacun bien plus que de l'argent à apporter. Ils avaient des équipes de ressources, d'expérience, de connaissances, de systèmes et d'infrastructures.
Le lundi suivant, j'ai commencé à téléphoner à nos partenaires. J'ai expliqué notre situation et demandé leur aide. Ils ont traversé une grande manière.
À l'été 2012, SoloHealth produisait plus de 50 unités par jour et installait plus de 40 unités par jour dans des points de vente à travers les États-Unis. C'était incroyable. DELL nous a fourni 25 millions de dollars endetté à l'échelle. Cependant, leur équipe juridique était tout aussi précieuse, qui nous a aidés en matière de sécurité, de confidentialité et de passation de contrats. Redbox, qui possédait autrefois plus de 50,000 3,000 unités dans le commerce de détail, a fait appel à son équipe logistique pour nous aider à déterminer comment nous déployer rapidement et efficacement. En moins de trois mois, nous avions installé plus de 40 3 unités, chacune étant utilisée en moyenne plus de XNUMX fois par jour. Plus de XNUMX millions de personnes testaient chaque mois leur tension artérielle, leur vision et leur indice de masse corporelle. Nous n'aurions pas pu y parvenir sans nos partenaires stratégiques.
Si vous avez énormément de succès, qui gagne ?
Lorsque je conseille d'autres fondateurs et PDG de startups, j'aime demander : "Si vous réussissez énormément, qui gagne ?" Les « gagnants » devraient être les premiers investisseurs, partenaires, clients, membres du conseil d'administration et conseillers. Ils seront les plus grands champions et pourront offrir leurs vastes ressources. Après tout, ils veulent que vous réussissiez. Pour les grandes entreprises qui souhaitent être plus innovantes, je leur suggère de faire un exercice que j'ai appris de Résoudre/Suivant appelé "asset jam". Il s'agit d'un inventaire visuel de toutes les ressources dont vous disposez actuellement et qui pourraient aider une startup à réussir. La plupart des entreprises sont surprises de l'étendue de cette liste.
— Bart Foster, directeur général de Sanitas Advisors Partager
Voici une liste des 10 principaux actifs que la plupart des entreprises tiennent pour acquis :
- Relations et accès client - pour générer des revenus
- Ressources réglementaires — pour réduire les risques
- Marketing/communications — pour faire passer le mot
- Service client/opportunités — pour gérer la satisfaction, les retours, le centre d'appels
- Stratégie d'entreprise - pour affiner le modèle de revenus
- Ressources humaines - pour aider à l'embauche
- Juridique - pour aider à la passation de contrats, à la stratégie de propriété intellectuelle
- Sécurité et confidentialité - pour les systèmes backend boutonnés
- Ingénierie / informatique — architecture logicielle
- Finance — gestion de trésorerie, dette, etc.
80% et c'est parti
Un autre concept que j'aime présenter aux entreprises est « 80 % et c'est parti ! » Ne vous attendez pas à 100 %. Les consommateurs ne se méfient plus des produits qui ne sont pas parfaits. Selon Bruce Haymes, "Les consommateurs veulent ce qu'il y a de mieux et de plus récent et ils sont prêts à expérimenter. Les entreprises arrivent aux mêmes conclusions : les solutions rapides et innovantes n'ont plus besoin d'être à 100 % ou d'offrir cinq 9 de fiabilité.
Il poursuit : « Les consommateurs sont désormais des supporters actifs des startups, participant au phénomène startup sur des plateformes facilement accessibles comme Kickstarter ainsi que le Indiegogo. La culture startup est désormais une culture de masse. Pour les grandes entreprises, les tactiques de défense traditionnelles ne sont plus une option pour conjurer la concurrence posée par l'innovation et la perturbation incessantes des startups.
Les startups peuvent perturber et créer beaucoup d'angoisse pour les grandes entreprises multinationales. Cependant, avec des programmes de collaboration efficaces, cette angoisse peut être convertie en opportunités. Arangez-vous pour que cela arrive.