Votre pitch est votre moment pour briller. Comment, en tant que fondateur, maîtrisez-vous votre argumentaire de manière à renforcer auprès des investisseurs le fait que vous - et votre entreprise - êtes un investissement à faible risque et à rendement élevé ? C'est simple : montrez-leur que vous comprenez votre public, que vos données soutiennent votre travail et que vous avez la bonne équipe en place.
Eh bien, c'est plus facile à dire qu'à faire pour de nombreux entrepreneurs, déclare Brian Pohl, président de TIGER 21 et membre de YPO. En tant que capital-risqueur, gestionnaire de fonds, entrepreneur et PDG qui a réussi des roll-ups et recapitalisé des entreprises, Pohl a été de tous les côtés de la table. Chez TIGER 21, un réseau d'apprentissage entre pairs de premier plan pour les particuliers très fortunés, il préside des groupes où les membres se réunissent pour améliorer leur sens des investissements et naviguer dans la création, la gestion et la préservation de la richesse.
"J'ai une vision cynique du fonctionnement de la plupart des acteurs du secteur des fonds, mais j'ai repris conscience et j'essaie de faire de bonnes affaires, à tous les niveaux", explique Pohl. "En ce qui concerne la collecte de fonds, l'un des éléments clés est de comprendre dans quelle entreprise se trouve l'investisseur."
— Brian Pohl, président de TIGER 21 Partager
Pohl a récemment rejoint un groupe d'entrepreneurs YPO pour un atelier sur la maîtrise du pitch commercial. Du travail préparatoire au jour du pitch, ces points clés vous donneront un avantage.
- Sachez ce qui motive votre public. Vous ne vendez pas votre produit ou service ; vous vendez des actions ou des titres de créance de votre entreprise. Entrez dans le pitch en vous concentrant sur l'investisseur, pas sur votre produit. Venez avec une belle histoire et comprenez comment votre histoire peut faire partie de l'histoire de l'investisseur. "Un fonds de capital-risque ou de capital-investissement souhaite augmenter ses actifs sous gestion", explique Pohl. "Vous vous intégrez dans leur histoire comme l'un des produits qu'ils présentent ensuite à leurs investisseurs. En fin de compte, un fonds cherche à lever le prochain fonds, le suivant et ainsi de suite – en retournant le capital à ses investisseurs en cours de route.
- Faites votre diligence raisonnable. «Lorsque vous parlez à un fonds, pensez aux conversations comme ayant des bretelles de sortie sur une autoroute que vous voulez éviter», explique Pohl. Examinez attentivement le fonds et parlez aux personnes au sein des entreprises avec lesquelles vos investisseurs potentiels ont réussi - et aussi avec les entreprises où ils ont rencontré des difficultés. Qu'est-ce que ça fait quand les choses ne se déroulent pas comme prévu ? "Les gestionnaires de fonds vont parler d'un bon jeu", déclare Pohl. "Découvrez combien d'entre eux livrent réellement ce bon jeu et sont favorables."
- Comprenez votre partenaire potentiel. Cela va être une relation à long terme, alors sachez avec qui vous cherchez à vous associer. Il recommande de connaître les critères d'investissement stricts du fonds avant de les approcher. Cela peut être la taille de l'entreprise (EBITDA, chiffre d'affaires, etc.), l'emplacement géographique, les industries cibles et d'autres critères ; ceux-ci sont généralement définis par le fonds à ses commanditaires. "Les fonds sont inondés de propositions d'investissement, alors sachez à l'avance ce qu'ils attendent pour vous assurer que vous répondez à leurs critères avant de consacrer du temps à une proposition."
- Structurez votre argumentaire du point de vue de l'investisseur. Créez votre deck en supposant que votre public n'a pas une compréhension détaillée de votre produit ou de votre marché. Pohl recommande un jeu de cinq à 12 diapositives avec des diapositives en annexe qui entrent dans les détails pour répondre plus en détail aux questions des investisseurs. Couvrir les introductions et les gros titres en premier (10 minutes); ce que vous faites, les problèmes que vous résolvez pour vos clients et pourquoi votre solution fonctionne (10 minutes) ; comment les investisseurs peuvent gagner de l'argent dans ce secteur tels que les sorties récentes, les consolidations, etc. (10 minutes); puis questions-réponses et étapes suivantes.
- Évitez les prévisions de bâton de hockey. En d'autres termes : ne faites pas de prévisions irréalistes pour la croissance future des ventes. Les investisseurs regardent l'entreprise et l'équipe d'investisseurs séparément. Lorsque vous recherchez des concurrents sur votre marché ou le produit ou le service avec lequel vous serez en concurrence pour une part de portefeuille, découvrez à quelle vitesse ils se sont développés. "Utilisez ces taux de croissance pour définir le haut et le bas de votre projection, les objectifs haut et bas, afin que vous puissiez dire à un investisseur en toute confiance où vous pensez que l'entreprise atterrira", explique Pohl. "Premièrement, cela montre que vous en savez beaucoup sur le secteur et vos concurrents, et deuxièmement, vous prenez des décisions basées sur des informations réelles et non sur des prévisions fantaisistes."
- Avoir plusieurs personnes dans la pièce. Pour les présentations en personne, Pohl recommande une personne présentant et une personne chargée d'observer le groupe d'investisseurs, "lire la salle". Les indices sociaux du groupe vous permettent de savoir quels points ont résonné avec le public (hocher la tête) ainsi que ceux qui ont suscité des inquiétudes (froncer les sourcils, s'agiter). Établissez avant la réunion qui répondra à quelles questions et fournira des réponses concises et réfléchies. « De cette façon, vous pouvez répondre rapidement aux questions pour éliminer ces problèmes de la table », explique Pohl.
- Prenez des notes copieuses. Écoutez ce que demandent les investisseurs. Il indique leurs principaux domaines d'intérêt et de préoccupation. "Cela aide à être préparé lors des réunions de suivi et dans la documentation de l'entreprise", déclare Pohl. Il recommande également de revenir en arrière et d'examiner le portefeuille de l'investisseur et de parler aux personnes d'autres portefeuilles pour voir si votre investisseur a eu une mauvaise expérience ailleurs afin que vous puissiez atténuer les problèmes dès le départ.
- Repartez avec deux recommandations. Si votre entreprise ne convient pas à votre investisseur et que la réunion se termine par un "non merci d'être venu", demandez à qui d'autre votre entreprise pourrait convenir, peut-être quelqu'un avec qui il co-investit. « De cette façon, vous élargissez votre réseau », explique Pohl. « Dès que vous avez un investisseur sérieusement intéressé, redoublez d'efforts pour en trouver un deuxième et un troisième car cela vous donne confiance pour négocier. Pohl recommande de préparer votre deck avec des résumés de deux pages afin que vous puissiez répondre le jour même aux indications d'intérêt. "Le suivi des informations sur une feuille de calcul est impératif. Ainsi, lorsque votre entreprise arrive sur le marché, vous êtes prêt à aller rapidement et à faire la collecte de fonds et à suivre votre succès."
Les fondateurs ont des milliers de réunions, pitchent des centaines de fois. Connaître votre public, fournir des données à l'appui et suivre les commentaires pour le suivi très important sont essentiels pour laisser une impression positive et durable de votre entreprise où que vous alliez.
Les membres YPO peuvent en savoir plus sur la prochaine session de masterclass organisée par le Réseau de transactions.
