Tu lanzamiento es tu momento para brillar. ¿Cómo puede usted, como fundador, dominar su presentación de una manera que refuerce con los inversores que usted, y su empresa, son una inversión de bajo riesgo y alto rendimiento? Es simple: muéstreles que comprende a su audiencia, que sus datos respaldan su trabajo y que cuenta con el equipo adecuado.
Bueno, es más fácil decirlo que hacerlo para muchos empresarios, dice Brian Pohl, presidente de TIGER 21 y miembro de YPO. Como capitalista de riesgo, administrador de fondos, empresario y director general que ha realizado exitosas fusiones y recapitalización de empresas, Pohl ha estado en todos los lados de la mesa. En TIGER 21, una red líder de aprendizaje entre pares para personas de muy alto patrimonio neto, preside grupos donde los miembros se reúnen para mejorar su perspicacia de inversión y navegar por la creación, gestión y preservación de la riqueza.
“Tengo una visión cínica de cómo funciona la mayor parte de la industria de fondos, pero he recuperado mi conciencia y trato de hacer negocios que sean buenos en todos los sentidos”, explica Pohl. “Cuando se trata de recaudación de fondos, una de las cosas clave es entender en qué negocio está el inversionista”.
— Brian Pohl, presidente de TIGER 21 comparte
Pohl se unió recientemente a un grupo de empresarios de YPO para un taller sobre el dominio del discurso comercial. Desde el trabajo previo hasta el día de lanzamiento, estos puntos clave le darán una ventaja.
- Sepa qué impulsa a su audiencia. No estás vendiendo tu producto o servicio; usted está vendiendo acciones o deuda en su empresa. Entra en el terreno de juego centrado en el inversor, no en tu producto. Venga con una gran historia y comprenda cómo su historia puede ser parte de la historia del inversionista. “Un fondo de capital de riesgo o de capital privado quiere aumentar sus activos bajo administración”, dice Pohl. “Encajas en su historia como uno de los productos que posteriormente están lanzando a sus inversores. En última instancia, un fondo busca recaudar el siguiente fondo, el siguiente y así sucesivamente, devolviendo capital a sus inversores en el camino”.
- Haga su debida diligencia. “Cuando hable con un fondo, piense en las conversaciones como rampas de salida en una autopista que desea evitar”, dice Pohl. Eche un vistazo de cerca al fondo y hable con personas dentro de las empresas con las que sus inversores potenciales han tenido éxito, y también con aquellas empresas en las que han tenido problemas. ¿Cómo es cuando las cosas no van según lo planeado? “Los administradores de fondos van a hablar un buen juego”, dice Pohl. "Descubra cuántos de ellos realmente ofrecen ese buen juego y son de apoyo".
- Comprende a tu pareja potencial. Esta será una relación a largo plazo, así que sepa con quién está buscando asociarse. Recomienda conocer los criterios de inversión duros del fondo antes de acercarse a ellos. Esto puede ser el tamaño de la empresa (EBITDA, ingresos, etc.), la ubicación geográfica, las industrias objetivo y otros criterios; estos suelen ser definidos por el fondo a sus socios limitados. "Los fondos están inundados con propuestas de inversión, así que sepa lo que esperan por adelantado para asegurarse de cumplir con sus criterios antes de dedicar tiempo a una propuesta".
- Estructura tu presentación desde el punto de vista del inversionista. Cree su plataforma asumiendo que su audiencia no tiene una comprensión detallada de su producto o su mercado. Pohl recomienda una plataforma de cinco a 12 diapositivas con diapositivas de apéndice que detallan detalles para responder las preguntas de los inversores con más detalle. Cubra las introducciones y los titulares primero (10 minutos); qué hace, los problemas que resuelve para sus clientes y por qué su solución funciona (10 minutos); cómo los inversores pueden ganar dinero en este sector, como salidas recientes, consolidaciones, etc. (10 minutos); luego preguntas y respuestas y los próximos pasos.
- Manténgase alejado del pronóstico del palo de hockey. En otras palabras: no haga un pronóstico poco realista del crecimiento futuro de las ventas. Los inversores miran a la empresa y al equipo de inversores por separado. Cuando investigue a los competidores en su espacio de mercado o el producto o servicio por el que competirá por la participación de la cartera, descubra qué tan rápido han crecido. “Utilice esas tasas de crecimiento para definir la parte superior e inferior de su proyección, los objetivos altos y bajos, para que pueda decirle a un inversor con confianza dónde cree que aterrizará la empresa”, dice Pohl. “Primero, esto demuestra que sabes mucho sobre el sector y tu competencia, y segundo, estás tomando decisiones basadas en información real y no en pronósticos del aire”.
- Tener varias personas en la habitación. Para presentaciones en persona, Pohl recomienda que una persona presente y una persona encargada de observar al grupo de inversionistas, “leyendo la sala”. Las señales sociales del grupo le permiten saber qué puntos resonaron con la audiencia (asentir con la cabeza), así como también aquellos que causaron preocupación (ceño fruncido, inquietud). Establezca antes de la reunión quién tomará qué preguntas y proporcionará respuestas concisas y bien pensadas. “De esa manera, puede abordar las preguntas rápidamente para eliminar esos problemas de la mesa”, dice Pohl.
- Tome notas copiosas. Escuche lo que preguntan los inversores. Indica sus áreas clave de interés y preocupación. “Esto ayuda a estar preparado en las reuniones de seguimiento y en la documentación de la empresa”, dice Pohl. También recomienda volver y mirar la cartera del inversionista y hablar con personas en otras carteras para ver si su inversionista tuvo una mala experiencia en otro lugar para que pueda mitigar los problemas desde el principio.
- Ven con dos recomendaciones. Si su empresa no es adecuada para su inversionista y la reunión termina con un "no, gracias por asistir", pregunte para quién más podría ser adecuada su empresa, tal vez alguien con quien co-inviertan. “De esa manera, amplía su red”, explica Pohl. “Tan pronto como tenga un inversor seriamente interesado, trabaje el doble para encontrar un segundo y un tercero porque le da confianza para negociar. Pohl recomienda tener listo su mazo con resúmenes de dos páginas para que pueda responder el mismo día a las indicaciones de interés. "El seguimiento de la información en una hoja de cálculo es imperativo para que cuando su empresa llegue al mercado, esté listo para ir rápidamente y realizar la recaudación de fondos y realizar un seguimiento de su éxito".
Los fundadores tienen miles de reuniones, lanzan cientos de veces. Conocer a su audiencia, proporcionar datos de apoyo y hacer un seguimiento de los comentarios para el seguimiento más importante son claves para dejar una impresión positiva y duradera de su empresa dondequiera que vaya.
Los miembros de YPO pueden obtener más información sobre la próxima sesión de clase magistral organizada por el Red de negocios.
