Como muchos, cuando la pandemia de COVID-19 golpeó por primera vez a principios de 2020, la compañía de Rajeev Kapur 1105 Medios vio un impacto inmediato: la empresa de marketing y medios B2B perdió el 45 % de su negocio de la noche a la mañana. 

1105 Media ayuda a los clientes a hacer crecer sus negocios a través de servicios de marketing como marketing basado en cuentas, creación de contenido digital e impreso y eventos, que toman forma en forma de conferencias educativas y de capacitación de varios días que atrajeron a participantes de todo el mundo. 

Pero durante el cierre, los eventos presenciales se cancelaron rápidamente. Kapur estima que en ese momento, sus eventos representaban el 40% de su negocio. En solo unos días enfrentó desafíos en la reestructuración, reconstrucción y pivote, esencialmente salvando a la empresa, de frente. ¿El resultado? A finales de año, la empresa vio el segundo año más rentable de su historia. 

¿Tienes curiosidad por saber cómo lo hizo? 

A fines del año pasado, Kapur lanzó su primer libro, “Chase Greatness: Liderazgo ilustrado para la próxima generación de disrupción” en el que destaca los problemas que enfrentan los líderes empresariales si no evolucionan con los tiempos. A través del libro, también ofrece consejos prácticos para los líderes que buscan seguir siendo rentables y al mismo tiempo mejorar la cultura de la empresa y la vida de su fuerza laboral. 

“Se trata de mirar la palabra 'genial' y desglosarla para descubrir qué es lo que realmente hace que alguien, un equipo o un grupo sean así”, dice. En su caso, mientras reflexionaba sobre los atributos de lo que hace grande a alguien, surgió un acrónimo relevante: Gratitud, resiliencia, empatía, responsabilidad y transparencia.

Esto es lo que Kapur aprendió como líder ilustrado durante los primeros días de COVID-19, lo que le permitió a él y a 1105 Media salir rentables del otro lado.

Presta atención y actúa cuando puedas

Debido a que Kapur con frecuencia hacía negocios internacionales y negocios en Asia específicamente, recuerda haber escuchado rumores sobre la gravedad de la pandemia de parte de sus pares mucho antes de que golpeara a América del Norte a fines de enero.

Kapur volvió con su equipo para compartir lo que había estado escuchando y por qué le preocupaba. “Decidimos comenzar a hacer algunos pequeños cambios para ver si podíamos adelantarnos. El equipo no estaba muy contento, podría haberse sentido un poco exagerado, pero lo hicimos de todos modos”, dice Kapur. “No era el tipo más popular, pero está bien, no tengo que serlo”. 

A fines de febrero, Kapur y su equipo vieron que cada vez más asistentes al evento abandonaban. Pudieron completar un evento a fin de mes y otro la primera semana de marzo antes de que el cierre cambiara sus vidas. 

Sé empático con la experiencia de tu equipo.

“No voy a mentir, desde el principio me preocupaba si íbamos a ser capaces de pivotar lo suficientemente rápido”, dice. También le preocupaba mantener la cultura de su empresa con todos trabajando desde casa, además de considerar las preocupaciones operativas y financieras. “Fue, ¿cómo puedo hacer esto y seguir siendo un faro y no mostrar pánico en mi rostro? ¿Cómo sigo mostrando gratitud por todo lo que están haciendo y el hecho de que , solamente ¿Perdió el 45%? 

Kapur sabía que no estaba solo; la situación también generó una creciente preocupación entre su equipo, por lo que su primer movimiento fue darles a todos una pausa para procesar. 

“Literalmente nos despertamos a la mañana siguiente pensando, '¿qué vamos a hacer?' porque no hay un libro de jugadas”, dice Kapur. “Pero en lugar de asustar a todos, les di a todos los próximos días para relajarse y pasar por sus propias etapas de duelo, realmente sacarlo de su sistema antes de intentar enfrentar los desafíos que se avecinan. Una vez que lo hicieron, nos juntamos y dijimos, 'está bien, cuál es nuestro próximo movimiento'”. 

No se aleje de las decisiones difíciles, pero sea justo en esas decisiones. 

Después de que él y su equipo se tomaron un momento para respirar, llegó el momento de actuar, pero lo que tenían que hacer no era fácil. Hubo despidos, licencias y recortes salariales del 20% en todos los ámbitos, excluyendo a cualquiera que ganara menos de USD 55,000. “Eso fue muy importante”, dice Kapur. “Que aquellos que ganaban menos que eso no tuvieran recortes porque esas personas ya podrían estar luchando un poco”.

Luego, Kapur trabajó con su equipo para renegociar con los proveedores. 

“Le dije a mi equipo que se comunicara con todos los proveedores con los que trabajamos, ya sea un colaborador de contenido independiente, un artista, un proveedor de servicios o quien sea, y solicitar un 20% de descuento en el futuro, o lo haríamos. ya no podrá trabajar con ellos. Fue algo difícil para nuestros proveedores, pero fue mejor que nada”. 

El ochenta por ciento de sus proveedores cumplieron, y otros organizaron diferentes condiciones de pago para mantener la colaboración de sus negocios, lo que fue útil para 1105 Media, ya que no recibieron ningún apoyo financiero gubernamental durante la pandemia. 

“La resiliencia se trata de encontrar otras formas de lograr sus objetivos u objetivos similares. Como líderes, tenemos que tomar las decisiones difíciles frente a los desafíos”.  

Prepárate para pivotar, rápido

Como muchas empresas, COVID-19 obligó a cambiar a eventos y productos digitales para los esfuerzos del equipo de 1105 Media. Y sucedió rápidamente. Desde el primer anuncio del cierre en EE. UU. hasta el primer evento virtual de 1105 Media: solo dos semanas. 

“Fuimos una de las primeras empresas de nuestra industria en lanzar un evento virtual. Debes estar dispuesto a hacer cosas que nunca has hecho antes, a doblarte para no romperte y ser realmente flexible. Cuando nuestros clientes quieren probar cosas nuevas, tenemos que seguir intentándolo”.

Aproveche sus aprendizajes para el crecimiento

En su cambio a eventos virtuales, Kapur y su equipo pronto vieron aumentar sus márgenes. Sin pagar por el alquiler de espacios como hoteles, y sin preocuparse por la comida y las bebidas de los asistentes, las ganancias fueron casi un 50 % más altas que las de sus eventos presenciales, y sus clientes aún deseaban participar.

“Eso fue interesante, nuestros datos mostraron que las personas todavía querían participar”, dice Kapur. “Una de las cosas que le digo a mi equipo es que cuando tienes un problema, tienes que ir al frente. Entonces, trabajamos con nuestra propia línea de frente, enviamos encuestas a los clientes, hablamos con todos los que toman las decisiones y hablamos con los clientes todo el día sobre lo que querían ver. Especialmente en el lado corporativo, la gente realmente estaba cambiando a las ofertas digitales, por lo que comenzamos a ampliar y agregar todo tipo de eventos, contenido y productos virtuales. Literalmente, no podíamos sacar suficiente inventario”.

Para junio de 2020, Media 1105 vio aumentar su flujo de caja, para octubre de 2020 pudieron restablecer el pago de los recortes anteriores y la empresa cerró el año recuperando el 80 % de los suspendidos.

“Para nuestra industria, un crecimiento del 3 % se considera realmente bueno y, en este momento, estamos creciendo más del 20 %”, dice Kapur. “En el liderazgo, solo necesitas descubrir cómo ser excelente y perseguir eso todo el tiempo”.