YPO charla con Igor Klaja, miembro de YPO y país ganador del EY Entrepreneur Of the YearTM Premio 2021, Polonia.
Igor Klaja, director ejecutivo de OTCF, siempre se ha acercado a los negocios como un deporte profesional: con concentración, trabajo duro, ambición, paciencia y adaptabilidad. Si bien la industria de artículos deportivos se contrajo en 2020 por primera vez desde la crisis financiera de 2008, el empresario polaco adaptó con éxito la empresa que fundó hace más de dos décadas a un panorama cambiante, listo para una mayor expansión global.
El comienzo: identificar una oportunidad
“Mi historia es bastante simple, aunque inesperada”, dice Klaja. “A los 19 años, después de la muerte de mi padre, cambié mi plan original de estudiar derecho por economía y acepté un trabajo como vendedor en una tienda de deportes, ya que tenía que cubrir mis costos. Siempre me interesaron los deportes, así que fue natural ”.
Mientras estudiaba y trabajaba a tiempo parcial, conoció a su primer socio comercial, un productor de artículos deportivos, y le preguntó si podían hacer algo juntos. Klaja recuerda: “Comenzamos en la venta al por mayor en 1995, distribuyendo accesorios y ropa deportiva sencilla. En 1997, creamos nuestra propia marca deportiva, Outhorn, que vende a grandes supermercados y grandes minoristas. En ese momento, estos grandes puntos de venta multimarca estaban transformando el mercado y presionando a las tiendas de deportes ".
En 2003, Klaja reconoció otra oportunidad y cambio de mercado, esta vez hacia el comercio minorista de una sola marca. “Siempre me fascinaron los deportes, visitando tiendas de esquí en lugares como Italia y Austria. Decidí volver al concepto de tiendas deportivas con mi propia marca para lograr escala, que siempre había sido un problema con las tiendas multimarca ”, dice. Desde 2003, OTCF se ha expandido al mercado minorista con una sola marca, 4F, mientras mantiene el canal mayorista con la marca de ropa deportiva de uso diario Outhorn.
Encontrar la plataforma de marketing adecuada
A pesar de las dificultades iniciales para crear conciencia sobre la nueva marca y tienda de fabricación polaca, las cosas mejoraron cada año. En 2016, después de construir una red de tiendas en Polonia, OTCF lanzó las primeras tiendas monomarca en Europa Central y Oriental. En la actualidad, los productos 4F están disponibles en alrededor de 500 tiendas en todo el mundo.
Klaja atribuye su gran oportunidad a encontrar la plataforma de marketing adecuada. “Tuve buena suerte en 2007 cuando la Federación Polaca de Esquí adoptó la marca. Luego comenzamos a trabajar con el Comité Olímpico Polaco como proveedor para los Juegos Olímpicos de Vancouver en 2010 ”, dice.
El momento para la primera Colección Olímpica de Polonia no podría haber sido mejor. “Ese año, Polonia ganó seis medallas durante los Juegos Olímpicos. Usamos la exageración a nuestro favor ”, dice Klaja. Para los Juegos Olímpicos de Río 2016, la empresa estaba produciendo colecciones olímpicas personalizadas para tres equipos nacionales: Letonia, Polonia y Serbia.
Influencer marketing en una estrategia multicanal
Desde entonces, OTCF se ha centrado en introducirse en los deportes profesionales mientras abre lentamente nuevas tiendas minoristas. Son los patrocinadores de ocho Comités Olímpicos en los próximos Juegos Olímpicos de Tokio 2020 y proporcionan colecciones hechas individualmente a los ocho equipos. Klaja agrega: “En la familia olímpica, hemos construido una sólida reputación y ahora apoyamos a 3,000 atletas y representantes con colecciones personalizadas basadas en sus necesidades. También trabajamos con jugadores profesionales de fútbol y voleibol, asociándonos con estos campeones y héroes para generar conciencia, credibilidad y compromiso, al tiempo que confirmamos el ADN de la empresa en el deporte ”.
El año pasado fue muy difícil para el sector minorista del negocio. Pero la compañía pudo superar al mercado y ha vuelto a una senda de crecimiento, agregando una nueva gama de productos de la industria de artículos deportivos, incluidos los suplementos. “Todos estos canales y productos comparten nuestra pasión por las actividades y los deportes. Esa es la conexión más grande ”, dice Klaja.
Si bien la colección para atletas profesionales ofrece ropa personalizada de alta tecnología para artistas de élite, la marca principal se centra en la calidad y la asequibilidad, aprovechando el auge de la ropa deportiva.
“Nuestras marcas principales tratan sobre la moda y las tendencias al tiempo que animan a las personas a mantenerse saludables. Con personas que trabajan desde casa, ofrecemos un diseño agradable y buena calidad, por lo que es una de las mejores opciones para un uso cómodo ”, dice, y agrega que no se trata solo de comercio electrónico. “El comercio electrónico sigue creciendo, pero seguimos una estrategia más omnicanal, en lugar de distinguir entre online y offline, de acuerdo con las preferencias y expectativas de nuestros clientes”.
Sobre todo, un esfuerzo en equipo en adaptabilidad y agilidad
Para Klaja, el factor determinante más importante para el éxito ha sido el equipo. “Nunca puedes hacerlo solo. Constantemente me asombra la gente con la que trabajo. Siempre han sido nuestro mayor activo ”, dice. "Como líder, mi trabajo es continuar motivándolos y hambrientos de ser mejores cada día".
Los dos ingredientes clave en los que se centra para construir una cultura de equipo fuerte y resistente son la confianza y la seguridad. “Podemos intentar rastrear personas en trabajos remotos. Pero confiar en que están trabajando juntos por el bien común ha demostrado que funcionarán ”, dice. “Hago todo lo posible para dar confianza y seguridad, especialmente en estos tiempos inciertos. Dirigir una empresa en un período de cambio constante requería un esfuerzo de equipo. Tuvimos que trabajar juntos y ser ágiles en la planificación y el presupuesto para responder rápidamente a los cambios en el entorno del mercado ".
Otra estrategia que Klaja ha utilizado con éxito desde el principio es la captación de jóvenes y la formación para crecer con la empresa. Explica: “La edad promedio del equipo es de alrededor de 30 años. Si bien les permite crecer con la empresa, esto también nos permite estar al día con las generaciones más jóvenes y sus valores cambiantes, incluida la importancia de tener una relación social y ambiental. negocio sustentable."
Al igual que en los deportes, para Klaja, el futuro se trata de elevar el listón a un nivel superior. “El siguiente paso es una mayor expansión europea y mundial. Todavía no somos actores globales. Como le digo a mi equipo, creo firmemente que podemos lograr cualquier cosa con paciencia, concentración y determinación. Puedes perder la primera mitad de un partido, pero aún puedes ganar el juego ".
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